文档介绍：让健康闪耀未来
139幼儿园市场推广策略
前言
我们将通过本方案为骏丰139频谱水治疗保健仪向幼儿园市场推广进行策略思考;
在形成方案之前,旭日团队与骏丰市场部组织了两场座谈会和三场经营部访谈,作为我们策略的依据之一。
本方案由以下两部分组成:
第一部分:访谈总结
第二部分:策略思考
第一部分访谈总结
访谈项目
企业内部访谈
广州分公司集体访谈
广州经营经理集体访谈
经营部经理访谈
芳村经营部钟经理
天河东经营部林经理
消费者访谈
老顾客访谈(年轻父母,幼儿园职工)
潜在消费者访谈(年轻父母)
企业内部访谈小结
经营有信心但没统一可行的办法,他们集中担心的问题是:渠道难以进入;
打通幼儿园渠道需要铲除的壁垒主要来自两大方面,首先是幼儿园决策者,另外就是幼儿父母;
没有差异性的会议营销对目标消费群的打动力有限;
本推广需要一个市场教育的过程;
试点推广比较可行;
经营部经理访谈小结
可以借助老顾客的力量经入渠道;
部分经营部老顾客中年轻客户群达到20%--25%,是这次推广可以借助的力量;
客源收集一旦成功,经营部有信心转化收割;
试点推广,再进行全面推开;
担心推广资源不够,造成效果不持续。
老顾客(父母)访谈小结
健康:最担心孩子全面健康问题,但满意目前幼儿园的保健制度;
沟通:与老师保持比较高的沟通频率;也常常与其他家长保持沟通。
活动:1-不介意参与幼儿园活动,但要具有亲子互动性,乐于在活动中看
在小朋友展示才华,并希望活动有礼品。
2-小朋友很喜欢卡通形象的小礼品和宣传物料,带回家也会引起父
母关注。
推荐:会向别的家长推荐骏丰水仪,但对方不会马上相信。
投资:家长比较注重孩子的智力投资,健康投资相对不多。
潜在顾客(父母)访谈小结
健康:最担心孩子全面健康问题,对目前饮用水质有担心。
沟通:与老师保持比较高的沟通频率;也常常乐于与其他家长保持沟通。
活动:1-会参与亲自活动,希望看到孩子成长和表现;
2-会在幼儿园关注产品信息,但不接受在幼儿园推销产品;
3-相信大品牌企业赞助举办的活动;
推荐:对频谱水表示认知模糊和怀疑;
小孩子肯喝水就好,未必一定要选择频谱水;
投资:购买产品除了看品质还要看价格,超过2000的会仔细考量。
老顾客(幼儿园职工)访谈小结
保健:幼儿园的保健措施很严密,对小孩自带水和喝水频率都有很严格限制,对于入口的产品进入幼儿园基本不会同意;
沟通:幼儿园会主动与家长沟通孩子健康情况,保健老师,班主任,园长都会与家长保持频密沟通。
决策:幼儿园的决策者除了园长,还有家长委员会。
活动:1-幼儿园每月都有一次主题开放日活动,每个月都会有家长健康讲
座,每个学期会有家长会和运动会,还有节日活动;
2-幼儿园活动会开放与企业赞助联合,活动中会有企业介绍环节,
但不能进行现场销售,幼儿园不参与利益分成;
3-幼儿园严禁老师参与企业销售,班主任和保健老师不允许向家长
推荐产品。
4-建议以活动形式吸引家长关注,这是目前有效的吸引手段。
试用:幼儿园不允许幼儿自行取水和喝水,不赞成试用,而且幼儿好动,
易损耗。
调查访谈总结
CRM系统当中的年轻老顾客是重要的口碑传播资源;
健康成长是家长对孩子的最大期待;
幼儿园是顾客资料收集的平台,不是完成转化的渠道;
“亲子互动,才华展示”的活动是家长乐于参与的形式;
通过试点测试和营销五步曲可以促进客源转化和收割。