文档介绍：市场推广到底该怎么做?(二)
糖酒快讯  2007-02-26 14:32
 
二、有效的市场推广
营销如战争。目的是打败对手,取得更大胜利。
战争胜利的决定因素主要有:
(各种有利与作战的信息、知己知彼、百战百胜)
(天气、时间、空间等)
(阵地、制高点、地形、工事等)
(领导、兵力、素质、士气、技能)
(产品、装备、性能、质量、技术)
(物资、经费)、战术等
发动战争的其它因素:
:师出要有名。
:制定号召力的口号
:最终要进行巷战
。
三、市场推广六要素:
5、人员管理与培训(兵力)
6、媒体关系与宣传(舆论)
(一)、市场调查与分析技巧
1、需要哪些信息?
知己知彼,才能百战不殆。需求信息大致可分为4类:
自身企业的信息(知己)
竞争对手的信息(知彼)
合作伙伴的信息(物流商、经销商)
顾客、市场的信息(终端)
2、竞争对手的信息你了解多少?
竞争品牌的基本信息:
产业结构、区域市场组织架构、人事结构、资金结算和物流运作方式、渠道操作方式、售后服务模式、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、人员管理、激励体系等。
3、如何收集想要的信息?
我总结出了可以帮助大家收集想要的信息类别:
地图:行政区域市/县/乡划分、售点分布;地志:经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等;网络:竞品的基本状况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等和杂志、报纸、电视等;媒体:行业新闻、动态、评论、竞品推广信息、产品活动、竞品动向等;售点和POP:产品、活动、价格、形象、促销等;还有促销员、竞品企业内部人员、经销商、潜在顾客、竞品企业内部期刊等。
(二)、产品规划与管理
1、如何进行产品规划组合?产品是战斗武器,也是营销4P的关键一环。有效的产品策略组合即产品线设计,能够有效地打击竞争对手帮助客户提高赢利能力。
A 、熟悉了解自己的产品。
B 、熟悉了解竞品的产品。
2、产品线规划要根据:
(消费水平、消费****惯等)
(市场影响、经营品牌)
(销售结构、销售数量)等情况而制定。
企业存在的目的是利润基础上的销量最大化,提升盈利能力是企业生存的根本。
3、提升盈利的方法:
A、价格卖的比别人高。
B、效率比别人高,成本控制比别人低。
C、产品结构组合好。
4、如何把价格卖上去?
,要不断推出新品。
,销售是把产品卖出去,营销是持续地把价格卖上去。这就要市场推广。
,但会害怕亏损而倒闭。因为企业最终是要赚钱的。
:假如我们分析得出目标消费群体中:高端消费群体占5%、中端消费群体占30%,低端消费群体占65%。
如果产品组合定位为“以特价机拉动市场”。这样的指导思想会造成:5%的高端群体对你的特价机不感兴趣,30%的中端群体会被你的特价机拉走10%,这样购买中端产品的群体就成了20%,低端群体变成了75%。
如果把产品组合定位成“以新品、高端机来拉动市场,以