文档介绍：农村新人展业常见问题及解决思路
苏军
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课程大纲
农村市场的现状
农村市场的未来
农村业务员的展业特征
常见展业问题及解决思路
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农村市场的现状
城市进驻农村,农村包围城市
扬眉吐气、赶超城市
雨后春笋、百万大部
领跑寿险、后劲十足
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农村市场的未来
党中央、国务院一系列惠农政策的出台
公司政策的导向
各家寿险公司争夺的沃土
农民收入增加、保险意识增强
大量村干部的加盟
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农村营销员的特征
基层工作经验丰富,年龄偏大
为人纯朴厚道,吃苦精神较强
对工作充满激情,表达方式自白
普遍接受培训时间较短、次数较少
抗打击能力较弱,情绪易激动
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常见展业问题
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销售产品单一
原因:
对其他险种不熟悉,尤其是新险种
害怕解释不清,吓跑客户
受老业务员的影响
农民客户了解资讯少
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解决方法:
端正展业观念,抛弃靠某一险种打天下的陈旧思想
对所有的险种要认真研究,了解特点、分析卖点
针对具体客户,具体分析,
勤于实践,平时多讲多练,不断修正自己的话术
随时请教优秀的代理人和主管
销售产品单一
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轻易承诺
原因:
面对佣金诱惑和任务压力,急于成交
对有关规则不了解不熟悉
不愿在客户面前显得不专业
被一些别有用心的客户所诱导
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轻易承诺
解决方法:
用保险的功能去打消客户的顾虑
用自己做人的本色去打动客户的欲望
确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向主管请教
注意辨别客户的谈话技巧,注意影响客户成交的关键因素
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