文档介绍：续费计划
(一)、计划的重要性
作为班主任,我们该如何做好我们的续费工作,提高我们的收入呢?那就是我们一定要不打无准备的仗,制定好一个合理的计划,并积极的去落实。
一个好的计划,应该起码包含的内容如下
1、孩子目前的现状: 其中包括孩子各科成绩的基本情况,孩子在校的基本情况,孩子处于目前这个年龄段和年级段一般会遇到的问题,我们的解决方法…
2、整一个阶段孩子所学的知识点汇总,标清重难点,以及老师大致的辅导计划。
3、明确各个科目的轻重缓急,有理有据的给孩子进行课时规划,要强调孩子所需的课时而不是时间。
4、任何的一个续费我们至少要有两套以上的说辞,以避免死单。
、客户判断的重要性
1、选择客户依据:
应选择对于教育投资看的较重,具有一定的支付能力,对我么的教学质量和服务认可的家长和孩子。
2、客户等级划分的依据
根据家长所从事的职业,家庭里面谁是主事人,以及家长的期望和目标。。。
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级:
A级-----最近续费的可能性最大;
B级-----有续费的可能性,但还需要时间;
C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下:(部分摘抄)
M(MONEY):
即对方是否有支付能力,事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。
A(AUTHORITY):
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在推单介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。这需要我们平时再回访和与孩子交谈中抓取有效信息。
N(NEED):
即需要,如果对方如果不再需要我们的辅导,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过就像经济学说的"需要"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,一般的班主任是去等待家长的需求。而专业的班主任职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。达到我们续费的目标。
(三)、行动计划的制定:
每个班主任都统筹着一个销售区域,是一个项目经理,手上拥有着大片的森林。如何有效的开发这片森林,达到我们的续费的目标,必须谨慎考虑并计划行程,
具体步骤如下:
1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D,E五级:
A级客户:拥有购买力,客户需求明确,对我们满意。对于这种类型的客户我们每个星期至少一个电访,孩子过来上课,无论采取何种方式一定要与学生搞好关系,自己不行就让学科老师上。
B级客户:拥有购买力,重视教育投资,防备心理较重。对于这种客户,我们不能够表现的太过急切,事先一定要让家长信服我们,卸下防备。
C级客户:属于爆发户或者老广州家长,不是很懂教育。对于这种客户,我们不能逼得太急,做方案的时候单叶不能太大,一定要事先摸清他们的最高底线。
D级客户:购买力一般,但是较重视孩子的教育。对于这钟客户,我们一定要以诚相待,切合实际的站在他们的角度多为他们着想,分析利害关系。
E级客户:太过挑剔,孩子有较大问题等等特殊现象,这些是我们能够最快成长的客户。但是为了我们均分精力,这些并不是我们重点要抓的续费对象,平时做好服务,能续就续,不做太多考量。
2、增加回访比率:
目前我们回访的数量与我们要求回访的数量相比,落差较大。这对于