文档介绍：KA 经理如何实现与家乐福的双赢目录?中国目前供零关系?与零售商的谈判?家乐福?实现双赢合作应注意的问题供零关系?零售业企业处于优势地位供大于求的市场;零售业处于垄断竞争而大部分行业供应商几乎处于自由竞争状态;这就决定了零售业的优势地位。?零售业的相对优势在下降------零售业竞争加剧(随着国内外企业纷纷逐鹿中国零售市场,零售业竞争加剧)使其相对优势下降-------国内供应商产品和市场趋于成熟-------政府法律法规的完善规范零售业企业行为(Sample)?平等对话还需要一段时间只要零售业企业还有相对竞争的优势,平等合作就不可能。尽管法律尚有很多明文规定,但零售商总能找到变通方法的。供零关系----对策处于劣势地位的供应商如何做???任人宰割?等待?研究他们免费做别人的嫁衣!!坐失良机!!唯一出路任何一个庞然大物都有其弱点,抓住其弱点利用他,达到自己的目的!!谈判?合作的过程就是谈判的过程?进店?年度合同更新谈判?日常谈判品项管理促销活动(商业计划、闪电促销、海报、小册子、牌面促销、人员促销)特殊陈列价格控制合作的过程就是谈判的过程供应商与零售商谈判贯穿于整个合作的过程,可以说和作的过程就是谈判的过程,通过谈判双方找到一个结合点,共同创造优势吸引顾客,实现双赢。根据谈判内容与作用的不同可分为:进店谈判年度合同更新谈判日常合作的谈判根据面对谈判对象的不同可分为:U 的谈判与门店的沟通进店准备阶段准备阶段谈判阶段谈判阶段首单铺货首单铺货进店阶段进店阶段. . . . . .. . . . . .进店-准备阶段市场调研市场调研制定方案和制定方案和谈判策略谈判策略准备准备谈判资料谈判资料分析对比分析对比进店-准备阶段(市场调研)??零售商的市场地位零售商的市场地位??零售商对自己的价值零售商对自己的价值??零售商的业务组织、角色与职责零售商的业务组织、角色与职责??了解零售商的原则、流程了解零售商的原则、流程??零售商的业务衡量标准和需求零售商的业务衡量标准和需求??谈判策略谈判策略??零售商贸易条件零售商贸易条件??谈判对手谈判风格谈判对手谈判风格知己知彼—了解零售商市场调研进店-准备阶段(市场调研)知己知彼—了解自己??所在行业状况(完全竞争、寡头垄断、垄断)所在行业状况(完全竞争、寡头垄断、垄断)??自己在行业中的地位(领导者地位、追随着、无足轻重)自己在行业中的地位(领导者地位、追随着、无足轻重)??自己给零售商的贡献(营业额、利润、价格形象等)自己给零售商的贡献(营业额、利润、价格形象等)??公司对零售商的合作战略公司对零售商的合作战略