文档介绍：马斯洛需求层次理论
消费过程解析
系由心理学家马斯洛(Abraham Maslow)提出,他主张人类需求可分为五个需求层次:
生理需求(physiological needs)系人类与生俱来的基本需求。
安全需求(security needs)系在生理需求满足之后,另外一项人身安全需求。
马斯洛需求层次理论 (Maslow’s Needs-Hierarchy Theory)
归属(社会) 需求(social needs)系追求被他人接受和归属感。
尊重(自尊) 需求(self-esteem needs)系独立、达成目标、专业能力、肯定、地位以及受到他人尊重的需求。
自我实现需求(self-actualization needs)系当其他层次需求都满足之后,就会追求自我实现,针对自己认定之理想或目标来努力。
马斯洛需求层次理论 (Maslow’s Needs-Hierarchy Theory)
生理需求(吃饱、保暖)
安全需求(人身安全、生活保障)
社会需求(被他人接纳)
自尊需求(受肯定、尊重)
自我实现需求(实现梦想)
食物、饮料与普通衣物
存款、买基金、保险、安全帽
买礼品、家庭旅游、和朋友上餐厅
豪华汽车、信用卡、手机
公益活动、探险
马斯洛需求层次理论 (Maslow’s Needs-Hierarchy Theory)
可促进消费者的购买行为
Attention 获得注意
Interest 兴趣
Desire 激发欲望
Action 行动
Satisfaction 满意
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个人因素
a. 知觉(perception)
b. 态度(attitude)
c. 动机(motive)
d. 人格特质(personality)
e. 学习(learning)
f. 自我观念(self-concept)
g. 生活型态(lifestyle)
影响消费者行为之因素
活动(Activity):
在日常生活中的活动,与工作、嗜好、运动、社交相关。
兴趣(Interest):
对事物所产生的好感,与饮食、流行、家庭、娱乐相关。
意见(Opinion):
对事物的意见有自己的看法,与社会事件、企业、产品相关。
衡量消费者生活型态三构面:
消费情境
影响消费者购买或使用产品∕服务之个人或产品特性以外的因素,包括知觉性与行为性情境性因素
知觉性的情境因素如消费者心情
行为性情境性因素则如与销售人员的互动情形
消费者决策情境因素
情境组成要素
物理(零售实体)环境
实体零售环境中的商店与机构地理位置、室内装潢与橱窗设计、声音、音乐、灯光、气候温度、气味、标示、商品的摆放展示与陈列、店内的广告
社会环境
决策时之周遭旁人、旁人之特质、角色与互动、拥挤程度
消费者决策情境因素
情境组成要素
时间
时间状态、时间资源,亦即经济性时间如时间有限性、时间压力以及心理性时间、消费者对时间认知
任务特性
在一特定的购物行程中,所欲购买的产品种类与品牌、为谁购买、购物目的为何
先前状态
在购物前的心情情绪、身体情况与财务状态
消费者决策情境因素