文档介绍：销售管理培训课程系列
课程表
2
单元
时长(分)
课程介绍
5
单元一:经销商策略
40
单元二:规划经销商
40
休息
15
单元三:开发经销商
20
小组讨论
30
单元四:管理经销商(上)
30
午休
单元四:管理经销商(下)
30
休息
15
小组讨论
30
单元五&六:评估与发展经销商
30
休息
15
百事中国区(饮料)批发商系统的应用
60
总计时长
360 (~6 小时)
课程概述
3
本课程主要介绍市场通路中经销商管理环节,包括经销商管理工作的涵盖内容,经销商策略与开发、经销商覆盖管理、经销商库存管理、经销商流货处理、经销商能力发展以及经销商的业务回顾方法。
在完成本课程的学习之后,你将能够:
基本了解市场通路概念
理解经销商的日常业务运作
掌握经销商管理的基本流程与技巧
经销商管理流程
4
经销商策略
规划经销商
开发经销商
管理经销商
评估经销商
发展经销商
当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒
自己经销商网络状况
经销商运营手册
经销商运营模拟表
经销商覆盖管理
经销商流货管理
经销商库存管理
经销商的盈利管理
经销商学院
经销商发展团队
经销商业务回顾
经销商卓越项目
经销商平衡积分卡
P
A
D
C
中国通路模型
经销商策略
经销商推算模拟表
5
单元一: 经销商策略
市场通路 Route-To-Market / Go-To-Market
6
将产品传递到最终消费者的途径
现付自运
大卖场
商店
批发商
www
7-11
分销商
市场通路
渠道
厂商
购物者
紧急购买
特殊场合
主要购物
快速购物
大批量
礼品
娱乐招待
额外购物
附加值
加满
关联购买
经销商与批发商是一回事么?
7
怎样才算是经销商?
先来回顾下经销商在供应链中所处的位置
8
经销商
百威英博
零售商
终端用户
经销商承担什么样的角色?
9
如何创造需求
经销商
百威英博
零售商
终端用户
如何优化供应
什么是经销商管理?
目标:
通过与经销商的紧密合作,提高公司的销量、市场份额与利润
内容:
根据与公司销售战略相匹配的经销商策略,从生意经营的关键要素着手,在日常执行中提升经销商的能力,从而最终实现上述目标。
关键:
公司高层管理层的重视
公司资源投入的确保(人力、物力)
销售团队和经销商团队的理解和配合
持之以恒的执行力
10