文档介绍：商务谈判讲案
目录
第一讲谈判概述
概念
特点
意义
程序
结构
理论
原则
第二讲谈判类型与准备
商务谈判要素
商务谈判类型
商务谈判准备
第三讲谈判风格
含义
东方人风格
西方人风格
中东人风格
拉美人风格
共产党国风格
第四讲谈判策略
意义与作用
运用原则与技巧
分类
禁忌
第五讲谈判语言艺术
作用要求与类型
语言表达技巧
倾听讲话技巧
运用发问技巧
回答提问技巧
第六讲谈判障碍
僵局
劣势
反对
怨言
压力
气氛
第七讲谈判心理
谈判的心理基础
谈判成功的心理素质
谈判中的心理挫折
谈判心理禁忌
第八讲谈判个性
概念
类型
同不同心理、个性谈判的禁忌
第九讲谈判合同
合同谈判原则
谈判协议的鉴证与公证
谈判——的异化处理
第十讲谈判交际禁忌
服饰
卫生
称呼
握手
交谈
名片
电话
通信
约会
餐饮
赠礼
语言
日常生活
颜色
花卉
图案
数字
第十一讲推销业务洽谈禁忌(21种)
第一讲
谈判概述
谈判的概念
一方以上的参与者(当事人)出于各自需要,在一定条件下,为满足各自及共同利益所采取的协商行为的过程。
谈判的特点
1、科学性: 社会学逻辑学
行为学语言学
一门综合性学科心理学传播学
管理学公共关系学
2、艺术性:
知识
a 素质修养
善处
灵活处理问题
准确
b 语言简明
巧妙
礼仪
情感
c 沟通信息
业务
地点
3、策略: 时间
时机
场合
谈判意义
促进社会经济发展
加强企业经济联系
有利对外贸易
增强物资交流及人际交流
谈判程序①准备阶段
②开始阶段
③摸底阶段
④报价阶段
⑤磋商阶段
⑥成交阶段
⑦认可阶段(②——⑦正式阶段)
⑧结束阶段
谈判过程因案而异,但均有一基本共性,即:准备阶段、正式谈判阶段及结束阶段。
准备阶段谈判主题(3点)
谈判要点(3点)
谈判人员(4点)
主题(核心):即谈判的基本目的。
明确性
简单性:
具体性
要点(如下三方面)
a、内容性:即谈判条款。品质、数量、交期、付款、运输、保险、索赔、价格等,注意内容的让步考虑。
b、议程性:即议事日程。吻合于谈判发展五阶段:①摸底、②报价、③还价、④拍板、⑤签约。其中③、⑤费时较多。注意:这里报价与还价均为广义。
拟日程注意:①互利性②伸缩性③利弊性:一方面谁安排日程有力于谁,但也露其内容,给对方以可乘之机。可用通则、细则,先通则,后细则。④形式性:空有日程而来不及兑现,可用如下法避形式性:先谈主要问题,免有支节者纠缠不休,或先谈次要问题,并予让步,待谈主要问题时让对方让步。
c、总结性:即阶段性评估。
3)人员领导人:决策性、责任性
技术员:专业性
临时员:特需性(如律师等)
后援人:替换性
准备阶段禁忌:①不知己
②不知彼
③不了解行情
④谈判计划冗长
⑤谈判目标太高
⑥谈判小组人员合作性差
正式谈判阶段
此阶段乃正式商谈阶段,也是谈判气氛的形成阶段。谈判气氛贯穿谈判过程始终,一但形成,难以改变。它的原则即:
成熟感
尊重感
归属感
六阶段:
a、开始:禁忌①无气氛洽谈,②个人形象差,③发言机会不均。
b、摸底:禁忌①发言太长,②听者心在寻找对象上,③异议对方观点,④直测对方立场。
c、报价:禁忌①开价过高或过低,②报价时含糊犹豫,③回价方要求对方解释报价原因,④报价时主动解释。
d、磋商:禁忌①主观判测对方观点与动机,②让步速度太快、幅度太大,③一味攻击,激烈争吵,④玩弄花招,⑤缺乏耐心。
e、成交(口头拍板): 禁忌①过分高压、过分表达成交
f、认可(笔头签约): 热情,②拍板与签约不吻合,
③协议文字含混。
3、结束阶段:谈判工作即经验总结阶段
这一阶段具体工作:
a、谈判的目标性:所谈的是否都谈了。
b、谈判的进程性:所谈的进展如何。
c、谈判的效果性:所谈的效率怎样。
禁忌①过分喜形于色或沮丧,②只为自己庆祝。
商务谈判结构):即谈判由哪些基本内容组成,即轮廓。
谈判过程:摸底→报价→磋商→成交→认可
结构谈判方法:横向谈判/ 纵向谈判
谈判交锋形式:以我为至/ 各说各的
谈判精力结构:
开始充沛注
中间下降意
最后复苏力时间
谈判理论
博弈论
1)、概念:即Game Theory. 当确定了游戏的基本规则后,参与各方的策略选择将成为左右游戏结果的重要因素。如:政治、经济、军事等均在一定规则下,参加方进行决策较量,这就是搏弈现象。
从搏弈角度看谈判,只有双