文档介绍：打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
销售攻心术
——李晶
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
培训的目的与意义:
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的,可以说顾客就是市场,所以,在销售中,你要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察颜、观色、攻心。
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
介绍产品前,先推销自己
端正自己的心态:
销售人员不是把产品和服务强加给别人,而是在帮助顾客解决问题。
展示职业魅力:
销售与购买,其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己,是销售人员的首要任务。
塑造完美首因:
形象就是销售人员的名片。
设立目标,超越自我:
当你说出“我恐怕不行”这样的话之前,想想是不是自我设限了,如果是的话就要想办法突破自我。
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
拥有让自己光彩四射的才华:
销售人员推销产品,就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演,要想感染顾客,说服顾客,就要表演得精彩,把自己的才华和魅力全部展现出来,只有你表演得精彩,才会得到顾客的喝彩。
自我肯定和激励:
销售人员遇到困难和挫折时,在面对与他人的差距时,千万不能妄自菲薄、自暴自弃,而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力,流更多的汗水和泪水去换取进步,也不能临阵脱逃,承认自己的懦弱和无能。
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人:
建立自己的情绪管理机制,才能善于调动自己的情绪,从而影响顾客的购买决定。
那么当销售遇到困难时,应如何消除障碍性因素,以良好的心态顺利地开展销售呢?
1、燃烧你的热情
2、控制惰性
3、摒弃悲观消极的思想
4、创造增加值
5、远离你的舒适地带
6、提升底线
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
自信:
如果你对自己和你销售商品充满了自信,那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
豁达:
一个健全的心态比一百种智慧都有力量,业绩不是由命运控制的,而是由心态掌管的。
勇敢不畏惧:
怯场对销售工作的影响是致命的,有损专业形象。
如何克服恐惧心理?
1、相信自己
2、评估对方
3、心情放松
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
拒绝悲观,坚持到底:
只有勇于接受挑战,才会存在成功的可能,倘若在一开始就放弃胜利的号角绝不会为你响起。爱找借口的人,失败的概率往往高于常人,因此绝不能在做事之前,就开始找借口搪塞。
如果把销售过程比做一把披荆斩棘的刀,那么挫折就是必不可少的磨刀石,为了销售的成功,为了快乐的工作和生活,销售人员一定要学会勇敢的面对挫折的磨砺,越挫越勇。
克服恐惧,练就“厚脸皮”:
你在想什么,你就会得到什么,这可以作为每一位销售人员的座右铭。
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
顾客惯常的消费心理
顾客的10种消费心理:
1)求实心理:普遍存在的心理动机
2)求美心理:
3)求新心理:潮流
4)求利心理:廉价
5)求名心理:显示地位和威望
6)仿效心理:从众式的购买动机,不落后
7)偏好心理:
8)自尊心理:
9)疑虑心理:
10)安全心理:
抓住客户的“从众”心理
打造鹰一样的个人,雁一样的团队!
顾客身体语言背后的心理
从走路的姿势分析顾客的性格
1) 昂首阔步型:走路抬头挺胸、铿锵有力
性格:自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强,做事反应迅速、有条
不紊、有很强的组织能力,成功人士。
应对:自信,语言明确、条理清晰,忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。
2)慢条斯理型:走路缓慢、不喜东张西望,头往往是微低的。
性格:内向、害羞,外冷内热,善良诚恳,修养高,谦虚重情义。
应对:顺应顾客的步调,忌急躁。真诚相待,多理解关怀。
3)步履匆匆型:健步如飞,风风火火。
性格:典型的行动主义者。办事雷厉风行,从不拖泥带水,讲效率、易草率
犯错。
应对:做好售后工作,解决后顾之忧。