文档介绍：商务谈判流程
商务发展部
商务谈判流程
一、基础能力
法务知识财务知识
工建知识规划知识
物业知识物流知识
商务礼仪
二、公司流程:
公司注册流程需求收集流程
投资决策流程协议审批流程
商务接待流程商务洽谈流程
项目签约流程合同盖章流程
土地出让流程财务付款流程
物业接受流程股权收购流程
房产转让流程
三、提升能力
谈判兵法谈判心理学谈判技巧
自购地商务谈判专业能力体系
商务发展部
商务谈判流程
有一对老夫妻,一天晚上在浏览杂志时,两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟,把气氛衬托得十分优雅。妻子说:“这座钟是不是你见过最漂亮的一个?把它放在我们的过道或客厅中,看起来一定不错吧?”丈夫回答:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里,不知道多少钱?广告上没有标明价格。”商议之后,他们决定要在古董店里寻找那座钟,并且商定假若找到那座钟只能花500元以内的价格。
他们经过两个月的搜寻后,终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟,妻子兴奋地叫起来:“就是这座钟!没错,就是这座钟。”丈夫说:“记住,绝不能超过500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“喔喔!”妻子说道:“时钟上标价是750元,我们还是回家算了,我们说过只有500元的预算,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过还是试一试吧,我们已经找了那么久,不差这一会儿。”
夫妻私下商谈后,决定由丈夫作为谈判者,争取在500元内买下那座钟。随后,丈夫鼓起勇气,对那座钟的售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在钟座上,而且蒙了不少灰尘,显得的确很古老。”他接着说:“告诉你我的打算吧,我给你出个价,只出一次价买那座钟,就这么说定。想你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下,似乎想增加一下说话的效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下,说道:“卖了,那座钟是你的了。”
那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋?“我真是棒透了,不但获得了优惠,而且,得到了我要的东西。”不,绝不!我们曾经碰到类似的情况。他的最初反应一定是:“我真蠢!我该对那家伙出价150元才对!”你也知道他的第二个反应:“这座钟应该很重才对,怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而,他仍然把那座钟放在家里的客厅中,看起来非常美丽,而且也似乎没什么毛病,但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后,半夜曾三度起来,为什么?因为他们没听到时钟的声响。这种情况持续了无数个夜晚,甚至导致他们的健康开始恶化,夫妻俩都有些紧张并且都有高血压的毛病。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。
认识谈判
案例
商务发展部
商务谈判流程
目录
1
谈判准备
2
谈判开局
3
谈判磋商
4
谈判结束
商务发展部
商务谈判流程
技术转让费调查
法方:我方产品的技术经过5年研制才完成,今天要转让给中方,中方应付费。
中方:有道理,但该费用应如何计算呢?
法方:我方每年投入的科研费为200万美元,5年为1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20%的提成率计,即200万美元。仅收贵方20%的投资费,对贵方是优惠的。
中方听后,表示研究后再谈。中方内部进行了讨论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调查该公司近几年来新产品的推出速度,如推出的新产品多,说明他们每年的科研投入不仅仅为一个产品,可能是多个产品;搜集该公司近几年的会计年报,调查其资产负债状况和损益状况,若利润高,说明有资金投入科研开发;若利润低,就没有大量资金投入科研开发;若负债率不高,说明没有借钱,负债率高才有可能借钱。此外,请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况,纳税多,说明利润高,纳税少,说明利润低。
中方各路人员查了这几方面的信息,分析发现:
该公司每年有5种新产品推上市场。
该公司资产负债率很低,举债不高。
该公司利润不高,每年的利润不足以支持开发费用。
结论是法方每年的投入额是虚的,若投入额为真,则该企业可能是逃税漏税才有资金投入。
在后面的谈判中,中方拿出上述的资料和推断,请法方表态,法方还坚持其据说的为真实数据。中方问对方,怎么解释低负债,怎么解释低利润时,法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系,又不能在中方面前承认有逃税,只好放弃原价的要求。
谈判准备
案例
商务发展部
商务谈判流程
谈判准备
谈判准备内容
背景调查
组织准备
制定计划
商务发展部
商务谈判流程
谈判准备
背景调查
背景调查
谈判环境的分析
政治状况
宗教信仰
法律制度
商业做法
社会****俗
基础设施
谈判对手的调查
客商身份调查
对手咨信情况
谈判人员的自身
谈判信心的确立
自我需求的认定
商务发展部
商务谈