文档介绍：业务员和经销商可聊哪些话题
我所在的企业是一家大型民营家具企业,作为业务员,我和另外一个老业务员负责一个省区。我们一般能够按照公司要求定期拜访经销商,老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹牛聊天,关系挺铁的,可我总觉得还应该跟经销商聊些别的,只是不知该聊哪些话题?
解答:对于依靠经销商实现产品销售、销售范围宽、一两个业务员要负责一个省甚至几个省的厂家来说,业务员能否积极主动地拜访经销商,保持密切、有效的沟通是销售成功的重要条件之一。实际上,许多企业存在共同的话题,一是业务员虽然定期拜访经销商但只是机械地完成公司交代的一些事务,和经销商交流少,不知说什么话,没有发挥主动性和影响力;二是业务员虽然和经销商交流多,但多为纯粹的吹牛聊天,没有把在工作上对经销商施加影响力作为重点。
和经销商交流是业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争,大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高,能从业务员那里得到更多的信息,得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面的机会,大力施加自己的影响(包括经销商内部所有和公司产品销售相关的人员),树立良好的形象,赢得尊敬和信任,从而引导经销商的支持、重视。探讨的话题可以包括:
1、谈销售形势。(1)经销商场形势:可以请经销商介绍最近商场的销售情况,好体现在哪里,不好是什么原因,哪些类型产品好卖,顾客购买有什么特点,经销商最近有什么打算等。(2)厂方形势:厂里最近哪些区域销售好,在营销管理上有什么大的动作,有什么大的事情发生,推出什么样的新产品,有什么对经销商有利的好消息等。(3)行业销售趋势:本产品行业有哪些新闻,邻近区域市场怎么样,哪些经销商做得比较成功,成功的策略是什么,竞争对手有什么动作,当地市场其他同类产品商场销售怎么样等。
2、谈产品。厂里最近有什么新的品种,哪类产品、款式销售呈上升趋势,哪些呈下滑趋势,竞争品牌有没有出新品,其新品有什么