文档介绍：招商地产旗下社区营销 推广活动策划案 天津分行按揭业务部
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方案内容
第一部分活动目的
第二部分活动目标及策略
第三部分活动反馈及销售员管理
第四部分预算及支持
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活动目的
建立与招商地产旗下中高档社区—假日风景、万科水晶城、东丽湖、万科新城、金色家园、金域蓝湾的营销合作关系,圈定目标客户群
向以上社区的业主营销我行按揭产品,出台业主优惠政策
通过与SME合作,实现交叉销售,为万科业主提供全面的专属性金融服务
建立规范的社区营销模式
引导、推动支行辖内的中高档社区营销
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活动目标社区
—假日风景—万科水晶城—东丽湖
—万科新城—金色家园—金域蓝湾
目标客户
—社区业主
活动时间
2008年4月份~2008年10月份
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推广策略
协同今城车市自4月始(截止日待定),进驻以上6家中高档社区共享空间,以外展等形式营销我行系列按揭产品
对目标社区实施移动短信定点投放——内容为社区活动通知
各社区指定合作支行宣传我行产品,筹备系列营销活动并上报活动反馈
形式:根据社区消费特点选定车型进行车展宣传、好易贷推介、张贴条幅、发放宣传页、有奖调查问卷、理财讲座等
优惠政策:活动期间减免好易贷手续费;汽贷担保费8折等;物业推荐100元/件
准备低值小赠品,有奖提问
如不具备讲座条件,可发放调查单,有奖收回
跟踪销售,效果反馈
与支行联系,协定推荐费用-物业推荐100元/件
目标客户
推广思路
利益点
独特/差异化
万科业主
白领一族(或有一定还贷能力的人)
注重提升生活质量,品位生活
中高档社区—聚集大量目标客户群
以汽贷、房贷产品和专属优惠政策吸揽业主
先普及理念,再深度交叉营销
产品优势显著
资金灵活周转,方便自主经济管理
活动期间的业主专署优惠政策
全程的服务
利用事件行销,带动产品推广
首个在社区进行推广的金融产品
销售策略
市调的目的:
1、锁定推广社区,提升活动社区整体品质和业主居住优越性
2、以省息速算器作为产品推广的载体(以面对面营销的方式介入)
3、确定合适的媒介传播方式(宣传资料、理财讲座或配合社区其他活动安排)
4、确定产品突出的利益点、优越性
5、掌控市场动向,适时调整产品
目标客户筛选
填写调查表
过滤筛选具有购车换车意向、房贷融资或转按揭需求的客户
推广主题
活动主题:住在天津选择万科;住在万科选择渤海
(万科-您的品味之选;渤海-您的明智之选)
含义:零首付+汽车贷款优惠=轻松提升生活质量
好易贷—转按揭业务优势的充分体现
活动方式:
周六日社区共享区域车展+业务推介+理财讲座+调查问卷
执行要点:
确定社区主办支行,活动期间实行支行与社区“一对一”的销售维护策略
明确活动期间系列优惠政策仅面向万科业主推出
专业的讲解人员进行相应的业务讲解
开辟儿童活动区域,专人服务
活动执行时间:
(尽量选择社区居民流动性最大的时间段)
赠品:布衣提袋+速算器
其他:培训讲师需经过考核
推广活动设计
规范化的整体营销方式
内容包括:
渤海银行的基本介绍
汽贷、房贷产品政策及业主优惠
贷款利率的试算
银行销售人员服装及言语的要求:
A、正装或浅色衬衣、深色裤子
B、要用普通话进行交流
C、销售人员除向客户具体讲解外均尽量站立营销
销售装备
其他:
笔记本电脑
帐篷或遮阳伞
饮水机
拼图
产品光盘(含广告片)、名片
喷绘展架、喷绘海报