文档介绍：美的渠道管理分析
美的渠道分销管理分析
一、公司简介
二、营销渠道结构分析
三、主要家电企业营销渠道模式比较
四、美的的渠道变革公
司
简
介
1. 美的集团创业于1968年,以家电业为主,涵盖房产
、物流、金融等领域,旗下拥有3家上市公司、四大
产业集团。
2. 美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。
3. 主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、
冰箱、洗衣机、微波炉、风扇、洗碗机、电磁炉、
电饭煲、电压力锅、豆浆机、饮水机、热水器、吸
尘器、取暖器等。产品展示产品展示产品展示发展大事记2005收购江苏春花;制定美的集团;十一五;战略发展
规划,全面描绘未来美的发展的宏伟蓝图2007美的第一个海外基地在越南建成投产2008控股小天鹅,,募集资金近30亿
元2010销售收入突破1000亿;美的总部大楼落成并投入
使用;制定“十二五”发展规划公司结构图
集团总公司
制冷家电日用家电机电集团地产发展
中央空调生活电器洗涤电器采购中心
家用空调环境电器整体厨卫微电机
洗衣机微波炉东盟公司洗涤电机
冰箱安得物流
美芝合资清江电机
威特养护
正力精工事业部结构图
美的家用空调
事业部
XX销售公司….
东莞销售公司苏州销售公司
代理商…直营商…
代理商
分销商 XX代理商专卖店 XX直营商专卖店
……专卖店聚兴专卖店营销渠道结构分析
集团整体的营销渠道
自建营销售渠道的行动始于2005年底,以事
自建营销售渠道的行动始于2005年底,以事
业部为经营主体开展营销工作。其中致力于
业部为经营主体开展营销工作。其中致力于
在全国一、二线城市布置自己的自营店。
在全国一、二线城市布置自己的自营店。
第一是美的集团层面的“大综合专卖店”,
第一是美的集团层面的“大综合专卖店”,
第二是制冷家电集团和日用家电集团二级平
第二是制冷家电集团和日用家电集团二级平
台专卖店,第三则是事业部层面的专卖店。
台专卖店,第三则是事业部层面的专卖店。主要产品的销售渠道分析
空调产品的渠道
渠道类型美的空调渠道是由批发商带动零售商。
所属类型是:间接渠道、密集性分销。
?渠道特点
?渠道优点
?渠道弊端空调产品的渠道分析
渠道特点
批发商负责分销
制造商负责促销
共同承担售后服
务空调销售渠道分析
渠道优点
充分发挥渠
充分发挥渠
可以利用批
可以利用批
降低营销成
降低营销成
道的渗透能
道的渗透能
发商的资金
发商的资金
本
本
力
力空调产品的销售渠道分析
渠道的
弊端
渠道
价格
不稳定混乱主要产品的销售渠道分析
小家电产品的渠道分析
优势分析劣势分析
优势分析劣势分析优异的经销商队伍各事业部之间的渠
道各自为政深度分销的理念资源的浪费职业化的营销团队与零售终端的关系
不稳定小家电产品的销售渠道分析
营销渠道发展的对策
加强农村市
加强二级经
场的渠道建
销商的管理
设加强拜访工作
加强与建材
?建好终端形象店加强互动平台
?完善售后服务
连锁超市的
的建设
?经常召开经销商
战略合作关加对二级经销
会议
系
商的宣传
④善待零售商主要家电企业营销渠道模式比较
1
美的模式??批发商带动零售商
2
海尔模式??零售商为主导的营销渠道系统
3
格力模式??厂商股份合作制
4
志高模式??区域总代理制美的模式? ? 批发商带动零售商
渠道成员分工
1 2 3
批发商负责分销制造商负责促销共同承担售后服
务
在这种模式中,安装
一个地区内往往有几向零售商提供包括店
和维修等售后服务的
个批发商,美的公司面或展台装修,派驻
工作一般都是由经销
直接向其供货,再由促销员和提供相关的
商负责实施的,但费
他们向零售商供货。促销活动。
用由制造商承担。美的模式? ? 批发商带动零售商
渠道模式的利弊分析
优势
①降低营销成本
劣势
②可以利用批发商的资
金
①价格混乱
③充分发挥渠道的渗透能力
②渠道的不稳定海尔模式? 零售商为主导的营销渠道系统
渠道
渠道
商业利弊
商业利弊
渠道成
渠道成
员分工
员分工
政策
政策
分析
流程分析
流程海尔模式? 零售商为主导的营销渠道系统
渠道成员分工
在海尔模式的分销网络中,制
制造
制造
造商承担了大部分的工作职责
,而零售商基本依从于制造商
商
商
海尔公司都承担了绝大部分的
零售责任