文档介绍：分销渠道方案策划书
确定切实可行的分销渠道设计目标:企业预期达到的顾客服务水平,即满足顾客的需求,随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。
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按照渠道长短:三阶渠道
按照渠道宽窄:独家分销渠道(这是康复医疗产业,有专门的品牌性)
按照渠道成员关系:垂直渠道系统(有生产商、批发商、代理商组成)根据任务导入提供的情境,及小组讨论,制定渠道选择方案。
制定分销渠道的选择方案。
(1)借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期,发展较好,医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)
(2)分销渠道模式的选择与实施:代理(多家代理制,这样可以迅速抢占市场,减少销售中间环节。)
结构图如下:
医疗器械生产厂家
国内医疗器械代理
国外医疗器械代理
医院院
医院
医院
医院
患者
患者
患者
患者
、实施评估。
(1)评估标准
1)渠道成员的能力:中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市)
中间商的产品政策(便利购买,符合我们产品的标准)
中间商的地理区位优势(位于经济发达的城市且流通通畅)
中间商的产品知识(完整、合理)
预期合作程度(先合作一年,以后根据实际情况再续)
中间商的财物状况及管理水平(金额充足、管理合理)
中间商的促销政策及技术(合理的促销政策与技术)
中间商的综合服务能力(合理、科学的服务能力且加强增值服务)
2)渠道成员的可控性
控制内容:加强竞争机制,提高代理商的压力感
控制程度:从多方面加强监控
控制方式:加强竞争机制
3)渠道成员的适应性
(2)实施评估:这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
决定因素
权重系数
方案一
方案二
决策因素打分
加权分
决策因素打分
加权分
便利购买
流通顺