商务沟通第六课.pptx

文档介绍：第七章商务谈判中的沟通

谈判与商务谈判的含义
商务谈判的准备工作
开局谈判的注意事项
报价、讨价、还价的策略
商务谈判中的让步技巧
谈判中僵局的应对处理
促成谈判最终成交的策略
第一节商务谈判概述
一、商务谈判的定义
商务谈判是发生在经济领域的谈判行为。具体来说,是指在经济贸易活动中,买卖双方为了满足各自特定的利益需求所进行的反复协商的过程。
二、商务谈判的原则
客观真实原则
平等互惠原则
求同存异原则
讲究效益原则
三、商务谈判的准备
主要包括以下方面:
:交易各方在接到谈判任务后相互了解
:关于谈判的市场信息和对手信息
:队伍规模、层次、职责与分工
:最优期望目标、实际需求目标、可接受的目标、最低目标。
第二节商务谈判的技巧
一、商务谈判的技巧
:精力及精神状态、气氛、确定谈判的基本内容、日程安排及谈判方式、了解对方的谈判思路和目标
:均势型、有利型、不利型

良好的谈判氛围
合适的开场陈述模式

仪表举止得体
寒暄恰当好处
语言讲究
注意察言观色
二、商务谈判的价格技巧
1. 报价策略
是否先报价
报价遵循有利、合理、坚定、讲求技巧的原则
报价方法:除法报价、加法报价、范围限定、激将法。
2. 讨价策略
正确对待对方的报价
讨价的策略:尊重对方、挑剔产品、与其他商品比较等
3. 还价策略
还价是针对讨价,报价方再次报价并对讨价方提出接受的请求的过程。
方式:按比价还价、按分析成本还价
三、商务谈判的让步技巧

根据让步的态度分为积极让步和消极让步;
根据让步的次数和幅度分为一次性让步、等额让步、递增让步、递减让步。

有益原则
适度原则
先后原则
慎重原则
忍耐原则

精心准备
分轻重缓急
控制让步次数和幅度
有明确的目标
把握交换让步的尺度