文档介绍：白酒团购如何运作
近期根据中国白酒协会的数据显示:五粮液分布在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例为15:45:40,茅台三渠道比例为50:15:35。由此可见,团购在白酒业的重要性已经越来越重要,这主要是来自于三个方面的原因:
一是因为随着酒店等终端费用飞涨,导致终端虽然量大但利润很低,而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。
二是因为酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者,酒商希望这些群体能够带动整个市场的消费,而通过团购同样可以把这些重点顾客收入网中。
三是随着酒店费用上升,酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大,更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式,一些重要的会议和团体消费更是如此,这使得团购的发展空间更加扩大。
如何让现有客户为你推荐新客户呢?
某企业要求业务人员在拜访客户时,要了解客户单位员工的重要社会关系,并建立客户关系档案。
一位业务人员在与客户成交的第二天晚上,给客户打了一通电话,表达三层意思:一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说:“满意”,就祝贺客户做出了一个正确的决策;如果客户回答说:“不满意”,就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品,这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”,多出的1%,就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品,会让客户感动。接着,他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户一般不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。
这就是所谓的连锁介绍法,运用连锁介绍法时,业务员要找到行业中有影响力的权威客户,运用他们能找到大量的黄金客户。
有人介绍客户时,应第一时间到位,以免机会不再
案例:
一个中行客户,打电话给周经理说帮忙他介绍了一个大客户,周经理离他们所在地不远,认为迟见不如早见,以后再联系对方未必就有这么好的机会,于是就告诉对方马上过去,,当着中行客户的面和这个客户面对面交谈,在中行客户的帮衬下,很快就把选出来的葡萄酒推荐给他,明天就安排送货。
商超团购注意几点操作技巧
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,投递到周边重点企事业单位。
但是关键在于与超市的协调和利益分配。
掌握团购商机的最佳渠道
、团体、企事业单位等即将举办的重大活动皆是团购产生的绝佳机会。
,争取每个单位找一个线人。
,争取在一些信息没有发布之前就能获得。
如何留住团购客户
%90以上的团购客户认为可以长期合作的供应商应具备以下4个条件:

、足量、物流顺畅

如何维护团购客户
维护客户除了物质的感谢之外,我们平时应该做到以下几点。
要常回访和其聊天
节假日打个电话或是发短信祝贺一下
在周末约其出来吃饭喝茶
在人家最需要帮助的时候,要义不容辞的为她服务。比如顾客在晚上10点需要一瓶酒或是几条烟,我们都要能给他们送过去
和顾客聊一些他们关心的身边的人和事,从他那里我们还可以获得很多重要信息。
经常通过其他渠道了解一些重要客户的信息,同时不定期制造一些“有意的无意”,给客户一些意外或者惊喜、感动。
烟酒店的资源开发
市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少有五家以上的单位常客。
在名烟名酒店消费的客人,%70以上都是整箱购买且签单居多。
与名烟名酒店老板沟通,从着眼于该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑,邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并且在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售。
团购渠道启动基本步骤
第一步小型品鉴会
第二步发展品鉴顾问
第三步继续开展小型品鉴会
第四步确定目标消费者
第五步团购渠道营销活动
第六步小型品鉴会
第七步大型品鉴会(义卖)
第八步团购上量