文档介绍：如何开展团购业务
好孝心市场营销中心制作
主讲:柳英文
团购业务操作路线
养老院
老年大学
老年活动中心
民政局
社会公益组织
酒店
企事业单位
该路线营销成本相对较低。
该类团购客户一旦攻下,就成为一种长期的客户资源,一次开发多年受益。
第一路线
团购业务操作路线
第二条路线:
发动朋友进行关系营销
每个人肯定都有自己的一张关系网,在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话,也许有意外的收获。
如果给朋友适当提成,朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。
团购业务操作路线
第三条路线: 寻找团购经纪人
社会上存在一批团购经纪人,他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。
因为他们拥有良好的关系资源,这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系,从中获取自己的交易提成。
寻找团购经纪人的难度比较大,把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
团购业务操作路线
第四条路线: 寻找有团购经验的单位
有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验,互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场。
此外,通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。
在寻找到有团购资源的单位后,如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作,就会大幅度降低营销成本。
团购业务操作路线
第五条路线: 在网站、报纸等媒介发布团购广告
团购业务六步操作法—
第一步:搜集重点客户名单
搜集客户是基础工作,搜集质量直接影响团购效果,因此不可简单地照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类:
政府、学校、军队等事业单位
1
矿山、油田等高福利单位
2
银行、电信、交通、电力等全国性大型企业
3
地方性龙头企业
4
搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查,然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者,为日后下一步工作打好基础。
调查的方法有向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等。
团购业务六步操作法—
第二步:邮寄团购资料
邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。
按照第一步搜集到的客户信息,针对性地邮寄团购资料。
团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外,
还可以针对性地制定《团购建议书》。
《团购建议书》应当站在采购方利益角度,
主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、
团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。
《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇
报的依据,是取得决策者批准的一个关键资料。
团购业务六步操作法—
第三步:客户拜访
一般在资料邮寄后的3~7天要对客户进行首次拜访。
重点客户采用登门拜访,普通客户采用电话拜访。
“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差,团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。
节日前的10~15天是团购决策的黄金时间,因此在此段时间应当加大拜访频率。
在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友,请客吃饭的效果并不理想,送样品给客户,让产品说服客户是一个不错的方法。
在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案,除了个人常规信息还要记录他的妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。
利用平板电脑,把店铺照片、例次大型活动照片、产品手册呈现给对方看,提升品牌影响力。
团购业务六步操作法—
第四步:客户公关
采购负责人和决策者无非关心两件事
个人利益
公司利益
已成为影响采购者的关键,回扣送给谁?用什么方式送?
回扣
举例:某白酒企业去年在浙江省某区域市场过年前12月份上市期间,在报纸广告上连续打出了“节日礼品10%提成诚聘团购代表”等简短分类信息,充分调动了团购情绪。同时,对采购者隐私的保护会让他变成你的员工,他会积极地推荐你的产品给上司和朋友。