文档介绍：增值业务存量增量市场专题分析
***广西公司数据部

2006年存量市场的情况分析
一
2007年上半年的主要做法和成效
二
2007年下半年存量市场工作考虑
三
一、对2006年存量市场的分析情况
存量市场的增长堪忧,多数情况下处于负增长态势,对比增量市场远远不及。
数据来源说明:2006年7月-12月经分数据。
短信普及率分析
存量、增量客户在很多业务普及率上区别明显,增量客户普及率明显高于存量客户。
据统计,在短信、彩信、彩铃、来电提醒业务的普及率上,增量客户的普及率均比存量客户高。
彩铃普及率分析
一、对2006年存量市场的分析情况
捆绑营销、。
,若每位存量客户提升3元,即有3000万元/月的可观收入。
新增市场
存量市场
问题点
无论是从收入还是从业务量的角度看,存量市场虽然总体贡献较大,但是其增长率、相对与整个存量市场的占有率、业务活跃度等,都较为偏低。
增值业务存量市场问题分析
存量市场潜力巨大,
如何才能撬动1000万客户的存量市场?
增值业务存量市场问题解决办法探讨
进一步优化收入结构
改变增值收入过多依赖新增客户的局面
整体市场深度运营的考核化
采用精细化管理的方式,
改变只考核总额的
过于粗放的形式,
向存量市场要效益
以15%的客户撬动巨大的存量市场
提取存量市场中有较大提升空间的典型拍照客户,作为2007年增值业务ARPU提升的重点目标:
定义为:2006年12月31日前入网,且ARPU>60元,且增值业务ARPU/ARPU<18%的客户。
要求存量市场拍照客户ARPU提升30%以上
拍照客户
KPI指标:存量市场ARPU提升
目标:以存量市场的考核为手段,逐步扭转市公司对于存量市场的观念,并且完善存量市场营销的流程、资源支撑、制度。
140户万
考核存量市场ARPU提升
1000万
1
2
3
客户分众画像
客户适配业务
客户、业务适配渠道
以2006年12月31日的拍照客户为基础,考核市公司的该部分在2007年7月到12月的ARPU提升情况。
全体存量客户
对2006年底存量市场的分析情况
一
2007年上半年的主要做法和成效
二
2007年下半年存量市场工作考虑
三
在精细化分析客户特征的基础上,有针对性推荐业务,提升客户满意度。
比如以折页为业务载体,以先
尝后买的体验营销为卖点,
激活存量沉默客户。
与话音市场结合,借助
零听资费进行增值业务
捆绑营销。
客户分众画像
客户适配业务
客户、业务
适配渠道
存量增值业务
ARPU提升
【存量营销】三大抓手:
客户分众画像(找到客户)+客户适配业务+客户适配渠道
二、 2007年上半年的主要做法和成效
(一)三大抓手具体实践之电话外呼营销
主营业务:短信套餐、彩信套餐、WAP套餐、手机报、来电提醒、彩铃等业务。
初步成果:上半年通过外呼已经成功激活业务42万笔(每笔可能办成多种业务),其中无线音乐高级会员13万笔,手机报20万笔,来电提醒22万笔,飞信13万笔。