文档介绍：商务谈判(Business Negotiation)
商务谈判
Business Negotiation 第一章导论本章主要内容营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者第一节营销时代的商务谈判一传统管理与现代企业营销时代二什么是商务谈判及其特点一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要运用书面或口头的形式说服劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程商务谈判具有的特性它是谈判双方给予与接受兼而有之的一种互助过程谈判双方同时具有冲突与合作的成分它是互惠的是不均等的公平商务谈判的过程也是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程生产导向下的商务谈判企业商务人员的主要特征是守株待兔销售导向下的商务谈判这一时期的谈判者油嘴滑舌形象奸诈卖了就走市场营销导向下的商务谈判 1 确保价值的实现 2 顾客利益至上 3 贡献于社会的发展商务谈判者是公司的代表
商务谈判者是顾客的代言人
商务谈判者是社会文化的开拓者
商务谈判者是企业发展的向导了解人们购买什么了解产品了解谈判对手了解竞争者了解自己的公司第二节为什么要进行商务谈判传递信息沟通情报销售保障维护和发展业务关系是复杂技术和设备工程交易的需要克服传统的订价方式特许经销制度是国际商务的需要第三节营销环境中的谈判者商品供应者制造厂家经销商和批发商进出口公司经纪人代理人案例--条件变更三企业营销观念与商务谈判四营销型企业商务谈判人员充当的角色五营销型企业商务谈判者应了解什么案例--如何安排投资