文档介绍：商务谈判之 商务谈判过程
李剑虹
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商务谈判过程天府2008级本
第二讲商务谈判过程
第一节开局
第二节报价
第三节讨价还价
第四节僵局的处理
第五节协议签约
第六节关于协议合同
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第一节开局
建立谈判气氛
交换意见确定谈判议程
谈判开始应注意事项
案例导入:营造谈判气氛
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案例导入:营造谈判气氛
1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判,美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?”接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。
分析内容:营造谈判气氛的时机,方法。
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建立谈判气氛
建立谈判气氛应考虑的因素
创造和谐谈判气氛的的方法
谈判导入阶段的气氛
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建立谈判气氛应考虑的因素
双方企业之间的关系
如果双方有过业务往来,关系很好,应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判
如果有过业务往来,但关系一般,要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候,将话题转入实质性谈判。
如果有过业务往来,但对对方的印象不佳,在比较严肃的气氛中,可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾,并希望通过此次谈判改变这种状况
双方过去没有过业务往来,力争创造比较友好、真诚的气氛,淡化双方的陌生感,以轻松的话题为主,并选择适当的时候,将话题转入实质性谈判。
谈判双方个人之间的关系
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创造和谐谈判气氛的的方法
选择使对方感到适宜的地点进行谈判,给对方某种好感;
了解对方的生活习性,注意营造使对方舒适的环境;
谈一些双方都感兴趣的话题,以形成一种和谐的气氛
各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
以上体现了沟通的什么原理?
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谈判导入阶段的气氛
入场:表情自然、目光坦率自信、态度友好
握手:力度、时间和方式,亲切郑重。
介绍:自我介绍,或由领导介绍己方人员
问候、寒暄:亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触,一般站立交谈为好。
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交换意见确定谈判议程
拟定议程
谈判议程的主要内容
理解和重视谈判议程的重要性
议程案例
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拟定议程
双方探讨与谈判有关的话题,就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见,达成共识。
在谈判开始之前,利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论,哪些问题完全不考虑。
原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来,把不利于我方的事,在程序中尽量避免提及。
第一,常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来,再列出难度大的议题,也即本着先易后难的原则确定谈判的程序
第二,在这个过程中,一定多听,能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等,事先设计出相应的策略。
要点
应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
应事先送给每个参与方议程草案。
应该给印有议程的纸张留有大量的空白,以便作记录。
议程后面应附有补充页。
议程非常重要,以致有时需要商议议程的内容。
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