文档介绍：第六章商务谈判过程
杜晓蓉
一、商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
谈判通则的协商:成员、目的、计划、进度
练习:下面的谈判人员自我介绍,最好的是( )种介绍方法:
(1)我是XXX,请多指教
(2)我是XX集团销售部经理XXX,是XX大学毕业的,XXX教授是我的老师,XX部长是我的高中同学,我曾在XX公司当过经理
(3)我是XX集团销售部经理XXX,请多指教
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如何营造
开局气氛
注意肢体语言
塑造符合自己的形象
在对方面前充满信心、态度友好
言行举止轻松自如, 不要紧张、慌张
营造适当的谈判气氛
一、商务谈判开局阶段
开场陈述和报价
(1)双方各自陈述己方的观点和愿望,提出倡议
(2)报价
不问不答
有问必答
避虚就实
能言不书
报价应坚持的原则
一、商务谈判开局阶段
开局气氛的营造
原则:服务于谈判的方针策略,服务于谈判各阶段的任务,有利于谈判目标实现。
开局气氛的特点:
(1)礼貌尊重的气氛
(2)自然轻松的气氛
(3)友好合作的气氛
(4)积极进取的气氛
一、商务谈判开局阶段
案例:利用中性话题
营造高调气氛
寒暄的作用
一、商务谈判开局阶段
影响对方的思想、情绪、行动
挖掘、发现有关的谈判信息
营造友好和谐的气氛
商务谈判开局策略
协商式开局:以协商、肯定的语言进行陈述,创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。
——适于谈判双方实力比较接近,第一次接触
案例:尼克松第一次访华
一、商务谈判开局阶段
坦诚式开局:以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望
——适于过去有商务往来,且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者
案例:门头沟党委书记的开局策略
一、商务谈判开局阶段
谨慎式开局:以严谨、凝重的语言进行陈述,目的在于使对方放弃某些不适当的意图
——适于过去有商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现
进攻式开局:通过语言或行为来表达己方的强硬姿态,从而获得对方的尊重,并借以制造心理优势
——适于对方居高临下,己方变被动为主动
一、商务谈判开局阶段
练习:下面的对话或案例属于哪种开局策略?
(1)“杰克先生,我有一个设想,现在马上就要进入夏季,我们联手搞一次空调新产品展销,您看如何?这对您今后的空调销售有好处。”
——坦诚式开局
(2)“过去我们有过一段合作关系,但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”
——谨慎式开局
一、商务谈判开局阶段