文档介绍：销售与营销的关系。
销售工作是市场营销工作中的一个重要环节。
销售工作的中心:集中于短期的目标、计划和行动。
目标:与目标客户建立关系,售出产品,增加销售量。
市场营销的中心:是目标市场的需要和顾客的需要。
目标:为企业的中长期发展制订计划,以创造利润、构建品牌、获取市场占有率为主要目标。
二、销售目标的管理。
销售目标体现的是企业管理者的管理终极目标。重结果不重过程,通过结果来控制过程。由于目标是“自下而上”与“自上而下”相结合制定,提高了员工参与管理的积极性,提高了员工自我管理、自我控制的能力,使得管理活动更为有效。
销售经理制定销售目标,安排销售进度,并将目标额与下级达成共识,然后协助其完成任务,最后对销售人员的销售成果加以评估与考核,给予相应的反馈和激励。
作用: 1、引导作用:销售的目标是销售人员的努力方向,什么样的目标往往决定了什么样的工作效果和业绩。 2、控制作用:是考核销售员绩效的标准,衡量销售工作的标杆,由此来控制销售团队的活动。 3、激励作用:具备挑战性的目标设置本身就具备很大的激励作用。 4、评价作用:利于销售经理对销售员的能力评估,通过实际绩效与目标比较,找出问题和不足,提高销售效率。
三、销售的配额与预算。
销售预算:完成计划、目标的费用分配。
作用:1、计划作用:对销售计划中不同项目的费用支出提供数据化的指导,保证利润的实现。 2、协调作用:优化配置有限的费用资源。 3、控制作用:一般来说,费用预算和销售配额(利润配额)相关。有利于衡量任务完成质量,及时发现问题。
销售预算的内容:基本工资福利、销售费用、奖励、管理费用。
四、销售组织和结构特点。
组织:员工在一个团体内工作的地位、职责和权力,以及他们相互间的关系的明确规定。
四个重要概念:1、分工:促进职能专业化,提高效率。纵向分工:主要是指权力与职责的分配。横向分工:主要指人员、职能部门、事业部的分配。 2、协调:促进沟通,消除冲突,1+1>2 。3、授权:将执行的权力授让给下属或责任人,但不包括责任。 4、团队:为实现特定目标而共同工作的人的共同体。在共同的价值观下,融合各职能、专长、士气等资源。
组织结构的形状由两个因素决定:管理层次和管理幅度。
扁平化优点:1、管理成本低,协调容易;2、能及时对市场变化作出反应;3、员工拥有的工作权力和空间大,有利于调动积极性; 4、有助于培养综合性管理人才; 5、信息传递快,失真率低。缺点:容易失控。
影响销售组织设置的因素有: 1、企业的规模:产品的数量、区域的大小、品牌的多少、人员的多少 2、销售战略:增大数量战略、扩大地区战略、纵向整合战略、多种经营战略。3、商品的特性:
是生产资料还是消费资料,专用品或一般商品;技术是否复杂;与其他产品是否有相关性。4、销售策略:“推”策略和“拉”策略;长渠道和短渠道策略;销售外包还是直销策略;售后服务政策。5、渠道特点:对消费群的辐射能力;数量如何;渠道的特性;学习能力等。6、外部环境:稳定或动荡;市场需求的变化速度;竞争状况。
区域结构型
职能结构型
产品结构型
顾客结构型
优
点
1、低成本
2、没有地理位置重合
3、没有客户重合
4、较少的管理层次
1、高效完成推销活动
2、利于培养销售专家
1、销售员成为产品知识专家
2、产品对市场的反应迅速
1、能满足顾客独特需要
2、加强了顾客关系的深度和广度
3、利于培养综合型经理
3、利于新产品开发思路
缺
点
1、有限的专业化
2、不够重视产品差异和重点客户
1、指挥命令系统复杂,易混乱
2、销售活动缺乏灵活性
1、高成本
2、地理位置重合
3、客户重合
4、依赖其他营销职能部门
1、难于实施普遍性的研发和销售政策
2、销售员需了解所有产品
3、高成本
五、团队管理。
领导者的任务是要把正确的人在正确的时间放在正确的位置上。尊重角色差异,发挥个人特征。由于团队面临的任务性质、所需技能、发展阶段等不同,每个角色都有其优势和机会点。团队的技能越全面均衡,团队的综合水平将越高。团队的意义在于通过角色互补来协同工作。团队没有最好的角色,只有最需要的角色!
团队成员的配置原则: 1、专业结构合理:市场开拓、技术支持、售后服务、客户关系维护等。2、能力结构合理:计划、分析判断、决策、组织、领导、沟通、执行、控制等。3、个性结构合理:外向、内向、果敢、谨慎 4、年龄结构合理:年轻的、年中的、年老的 5、性别结构合理:男女搭配。
高效团队的7个特征:1、具有明确的、共同的目标;2、能够分享或共享各成员的思想、知识、经验、教训以及其他资源:读书会、网上交流;3、各成员扮演不同角色:计划、决策、组织、沟通、执行;4、良好