销售员开发市场的十大误区.doc

文档介绍：销售员开发市场的十大误区
开发市场,每个行销人员都有自身的一套方法,笔者总结的开发市场环节的失误之处(主要指的是消费品,尤其是快速消费品领域),希望读者有则该之,无则加勉,同时能为“新人”提供借鉴之处:
一、“预则立,不预则废”准备不足,匆忙上阵
(一)孙子兵法云:知己知彼,百战不殆。对“己”不了解,主要表现在:
⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构,人员构成(如主要领导及各部的职责及负责人),公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程,相关的纪律章程等。
⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位,产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意,相应产品信息要默记在心,避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。
⑶对行业不了解。“隔行如隔山”,每个行业有每个行业的特点。行业的特点,行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点,公司在行业中的地位等。
(二)物质准备不足,缺乏相应的“硬件”支撑
⑴相关的信息资料:如公司的招商书(或公司宣传书等),公司三证(如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证),产品价格单及促销政策的材料,公司帐号(要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定),公司通讯录,原地区市场客户资料,个人名片等。
⑵样品的准备,不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的,并且尽可能了解拟开发区域的产品特点,有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品,如样品包装,合适的POP宣传品等。
二、自我形象的定位不利于开发市场
常言到:人的第一印象是最重要的。作为准客户,其第一看到的不是公司本身,而是公司的代表——行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面:
(一)干净整洁,举止文雅,语言得体,有好的外在形象。
(二)思路清晰,见多识广,知识渊博,尤其是在所从事行业方面有一套“理论”,即所谓的专家型行销员。
(三)在公司的地位高,有权利,能够为其带来实际的利益。对于前两点,需要个人注意和长期的积累,对于后一点,需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表,要与公司合作,除自身以外,别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理,在准客户与公司联系(主要是内勤)时,能够以比较高的级别推介给对方等。
三、市场调查不足甚至没有
主要指两个方面:
(一)对竞品的调查不足,在消费品领域没有一个厂家独步江湖的,我们开发市场不了解竞品,与准客户谈判将会无镝放失,漫无边际,同时即使开发成功,对于后期的市场操作,也可能造