文档介绍：矿泉水销售人员工作总结
一、市场背景与分析编辑本段1.市场背景:
(1)饮料市场竞争激烈饮料市场品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着饮料水的市场。
(2)品牌繁多饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家,矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场,有纯净水29种,矿泉水21种。
(3)纯净水各方面较之矿泉水占上风从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是:成本低廉,消费者现阶段对饮料水选择上的误区。
(4)矿泉水前景良好,潜力巨大在发达国家,饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国依云。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高,饮水已不仅仅是解渴,同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高,合格率从1992年的34.5%上升到1997年的78.2%,部分品牌矿泉水销量也相当大。益力矿泉水年销售7~8千万元,获特满加矿水年销售5-6亿。
2.竞争者状况:
第一集团军:乐百氏、娃哈哈、康师傅,他们是领先品牌;第二集团军:农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满,他们是强势品牌;其他40余种水饮料是杂牌军,是弱势品牌。在武汉市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是:
第一名康师傅30.64%第二名乐百氏28.56%第三名娃哈哈15.74%特点:品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大,其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水,既靠纯净水低成本赚钱,又靠矿泉水树形象从长计议。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂,实施本地化战略,降低成本,强化竞争力。
3.消费者状况:消费者已形成购买饮用水的习惯,经常购买者占48.89%,偶尔购买者占48.15%,只有2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征:重品牌,重口感,对矿泉水、纯净水概念模糊,但已有一部分消费者认识到,长饮纯净水无益,开始留意选择优质矿泉水了。
4.市场潜量:上海是四大火炉之一,饮料水销量极大。上海市750万人,经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶(600mL,1.20元)以上,销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶,销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计,武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元,即使再打5折也有2个多亿的潜量。
5.娃哈哈矿泉水市场表现:引进世界一流的二级反渗透技术●先进的臭氧杀菌工艺娃哈哈锐舞派对矿物质水,富含人体所需的钾、钠、钙、镁、锌五种矿物质,喝水同时一起补充矿物质,符合了现代人快节奏的生活方式。锐舞派对清冽甘爽的口感、时尚动感的包装,一上市就赢得了亿万消费者的青睐!娃哈哈锐舞派对矿物质水,以其世界领先的生产经营理念,国际一流的生产流水线,实实在在的可靠品质,已经成为娃哈哈饮用水家族中的一颗闪耀的明星!来吧,和王力宏一起享受“锐舞派对”的感觉!结论:市场潜力极大,教育转变消费者任务极重。消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯,这个消
费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的