医药市场营销：药品促销策略.ppt

文档介绍：药品促销策略
第一节药品促销的基本概念
一、药品促销
制药企业的有关信息通过种种可能的方式传递给目标市场,使目标市场对企业产生信任感,认识到企业所生产的药品给自己带来的利益,及其需求并最终促进其完成购买行为的一系列活动的总称。
二、药品促销的作用
1、实现制药企业与外界的信息沟通
2、刺激需求,促进新药的推广
3、有助于实现品牌差异化,增强企业竞争力
三、药品促销(Promotion mix)
四、影响促销组合的因素
促销目标
市场状况
产品因素
1、产品的性质
2、产品寿命周期
推动与拉引策略
第二节药品人员推销
一、药品人员推销的类型
支持性推销——医药代表(medicinal representation)
商务推销
二、医药代表的作用
1、传播药品信息
2、树立和拓展企业、产品形象
三、商务性推销的作用
1、获得订单,签订药品购销和合同
2、管理营销渠道成员
四、药品人员推销的过程
准备
接洽
寻找预
期顾客
接触
客户
讲解与
展示
异议
处理
达成
交易
跟进
服务