文档介绍：第二十一章促销策略
1 促销的特点和类型
1-1 促销的特点
传统促销与现代促销的比较
传统促销
现代促销
辅助性手段
重要沟通方式和策略
刺激性
冲击性
针对性
针对性
被动性
主动性
局部性
全面性
时效性
时效性
非经常性
经常性转化为长期性
形象损坏
发展形象
单一销售活动
整体经营活动
抗争性
传统促销循环图
出现销售问题
开展促销
停止促销
问题解决
促销的恶性循环
消费者不购买
产品积压
销售促进
消费者怀疑
恶性
促销的良性循环
消费者依赖
竞争预测
销售促进
冲击消费者
良性
1 对消费者的促销:对广大消费者进行的促
销活动
2 对中间商的促销:对中间购买者(包括批
发商、零售商)的促销
3 对推销人员的促销:对企业内专门从事销
售工作的销售人员进
行的促销
1-2 促销的类型
2 促销目标
2-1 对消费者的促销目标
目标
一般采用的计划
短期目标
促使顾客试用新产品
样品赠送、价格优惠、附赠等
鼓励顾客重复购买
价格折扣、数量折扣、赠品等
鼓励偶尔型顾客改变购买习惯
优惠券、陈列、折扣、赠品等
长期目标
应付竞争
展销会、抽奖、竞赛等
巩固与扩大市场份额,增强知名度
主办活动
对消费者各种促销目标的计划
2-2 对中间商促销的目标
对中间商各种促销目标的计划
目标
一般采用的计划
价格折扣
促使中间商参与制造商的促销活动
津贴
免费商品
数量折扣
免费赠送
刺激中间商更多购买
价格折扣
销售竞赛
目录
帮助中间商改善营销工作
培训人员
人员激励