文档介绍：操盘手操盘箴言(从业4年经验汇总)
      一个成功的操盘手在实地操盘过程中,主宰其成功与否的关键环节无外乎由销售人员选聘,操盘注意事宜,案场管理准则组成,缺一不可。下面仅阐述本人的一点点经验,以供各位同行参考:
      一、销售人员选聘
     选聘要点:严格把关,优中选优,利于掌控
     1、面试:性格开朗,反应机警、敏锐,能言善辩,刚出校门的学生优先选用;(用时:一星期)
     2、初训考核:选出36条房地产基础知识进行测评,主要考核销售人员记忆能力,现学现测,最终以记忆力较强者入选;(用时:1、5天)
     3、管理制度学****让事先了解项目运营制度,以期更好遵守;(用时:0、5天)
     4、销售流程培训:
       1)、电话接待流程;2)、来访客户接待流程;3)、电话追踪;4)、签订买卖合同及注意事项;5)、有效发掘成交客户资源,以期做到再成交;(用时:3天)
     5、项目答客百问:
       1)、统一口径(操盘手根据开发商所提供项目基本信息进行汇总,编制);2)、灵活运用;3)、强化记忆;(用时:2天)
     6、销控记忆:
        1)、灵活运用;2)、强化记忆;(用时:2天)
     7、现场模拟演练:熟练掌握(用时:6天)
     8、技巧培训:视销售状况而定,循序渐进
        1)、强化记忆;2)、灵活运用
    二、操盘注意事宜:
      1、阻挡式销售之运用:不急于销售,先积聚客源,入场第二月开始预约登记,当登记累计一定量时,开始销售,通过媒体炒作,形成第一波销售高潮;
      2、销售合理化调控:
        1)、房源初次入市不宜大批量面市,最好分三期进行,而且易于操作;
        一期:占总房源的30%,优房:劣房=6:4;以求快速于市场中消化,形成市场炒作热点。
        二期:占总房源的40%,优房:劣房=3:7;此时一期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;消费者均有买涨不买跌的心理倾向。
        三期:占总房源的30%;此时二期房源已消化差不多,在价格上可提价n元/平方米;由于销售到该阶段时劣房已经基本上销售殆尽,开发成本已基本收回,所剩优房价格可加快上调频率,每次均以m元/平方米上调,当房源每消化5%时,便开始上调;促进购买热潮。
        2)、强化销售人员记忆能力与团队配合能力;
        基于销售人员充分了解客户之所需所求,适时有针对性的推介,可令客户无从选择,规避看花眼,且具针对性,亦可缩短个体销售时间,利于有效调剂房源。
        (1)、销售人员必须做到熟记销控房源后方可上岗;
        (2)、案场不设销控表,销控均由销售人员个人牢记于心,做到脱口而出;
        (3)、销售人员在每推介房源时,必须与销售秘书配合,以确定房源存在与否,同时销售人员必须做二次确认,有利于规避一房多卖,引起不必要纷争。
        3)、合理调控销售周期;
           应配合销售目标(即:推盘节拍),做到不温不火,以利牵制开发商,令开发商有所依赖,易于代理佣金结算。
      三、案场管理准则:
   