文档介绍：上海高端客户住宅需求偏好模型
了解客户从
哪里来?
研究目的
探究客户购买的目的
挖掘客户核心价值关注点
剖析客户真正需求
溯源客户获知楼盘信息途径
媒体如何投放?
广告如何诉求?
说辞如何定制?
2
引
子
高端物业是什么样的?
上海的高端物业在哪里?
土地指标
配套成熟的中心城区
稀缺资源
公认的高档区块或社区
上海高端物业定义
MARKET POSITIONING
居住指标
品质外观
优质物业管理
高素质居住群体
价值指标
具备群体区隔力的房屋总价
长期保值的租金收益
高端物业三大特征
国际社区:古北、碧云、联洋、华漕
配套成熟中心区:徐家汇、静安南京西路、卢湾新天地、长宁中山公园、黄埔人民广场等
自然资源区:滨江、佘山、西郊、淀山湖、苏州河沿岸
新兴高端板块:世博板块、张江、新江湾城
上海高端物业主要分布
MARKET POSITIONING
淀山湖板块
佘山板块
西郊板块
浦东滨江
张江
世博板块
成熟中
心区
苏州河沿线
新江湾城
华漕
古北
碧云
联洋
目录:
一、高端客户细分维度
二、高端客户细分解析
目
录
高端客户细分维度
PART I
购买力
不同购买力的群体关注的产品总价层次不同
产品类型
公寓:关注公寓的群体通常较为关注生活/工作/社交的便利性
别墅:关注别墅的群体通常关注自然环境
高端住宅居住体悟
居住过高端住宅并有成熟体悟的群体,往往是高端市场的意见领袖,他们有明确的需求和自成体系的衡量标准
对高端住宅体验少的群体,往往以中端房产的标准衡量高端房产,并有可能成为成熟型群体的跟随者
房屋态度
购买什么样的住宅,代表了购买者的一种生活态度
职业
在一个城市中,由于产业结构等因素,有一些主力职业类型可以代表这个城市的高端人群。
来源地
客户一方面会受来源地的物业标准影响选择房产并参考房价,另一方面也受到本地市场影响而逐渐改变。
不同来源地的客户置业标准有较大不同,比如外籍群体更关注家人(尤其是小孩和妻子)的需求;上海本地人相对外地人,具有更强的地缘情结和区域偏好。
——可能细分的维度——
——上海高端客户购买力模型——
根据《上海客户分类研究模型》,目前上海高端客户购买力如下:
公寓价格范围
别墅价格范围
30万-100万 100万-300万 300万以上
物业价格
1000万
800万
购买力
600万
500万
300万
300万
富裕级
富贵级
富豪级