文档介绍：工业品市场营销industrial marketing
工业品营销常见问题及应对策略
学习目的
1、了解工业品营销过程中容易出现的企业内部问题及其解决措施
2、熟悉工业品市场营销决策过程中存在的主要矛盾及解决思路
3、掌握企业实施工业品营销过程中的收益与成本问题的平衡手段
主要内容
第一节企业内部配合问题及应对
第二节两难的营销决策问题及应对
第三节营销成本效益权衡问题及应对
生产部
市场部
财务部
销售部
营销部
人力资源部
第一节企业内部配合问题及应对
一、销售部门内部不协调
工业品营销任务完成效果差异原因:销售人员个体能力差异、面向客户差异、需求差异 --还有吗?
销售人员之间的不协调表现之一是抢单。
 销售人员之间的不协调表现之二是倒单。

以团队营销代替单打独斗,避免业务人员搞内部争夺战:
(1)重大客户由销售副总直接对接,并指定销售代表协助工作,避免在老客户身上发生抢单现象;
(2)为避免开发新客户时发生抢单现象,可以要求每周例会各个销售人员汇报下周的拜访计划,避免发生撞车。
(3)严厉处罚倒单行为。

(1)调整客户开发费用:老客户的开发费用相对较少,新客户的开发费用较大。
(2)调整老客户的销售提成比例,提高新客户的提成比例,激励业务人员开发新客户。
(3)对于新员工,设立销售新人奖,鼓励业务人员开发新客户,防止因为收入过低而倒单。
二、市场部门与销售部门的配合
(一)市场部与销售部的矛盾表现

市场部的职责
市场部将公司战略目标依据公司所在行业中的地位、资源情况进行分解转化为可实施目标的部门,通过目标设置,在相关信息调查基础上进行本公司实施策略的制定。
年度营销目标计划
营销信息收集、处理、交流及保密系统
竞争品牌广告策略、竞争手段的分析
销售预测含市场分析、发展方向和规划
制定产品企划策略
制定产品价格
新产品上市规划
分销计划及各阶段实施目标
促销活动的规划与组织
销售部门的职责
保证产品能够顺利地销售出去。
正确掌握市场:定期组织市场调研;收集行业发展信息;分析销售和市场竞争发展状况;搜集、整理、归纳客户资料
确定销售策略,建立销售目标,制定销售计划
管理销售活动:制定销售管理制度、工作程序、监督贯彻实施;销售队伍的组织、培训与考核,客观及时地反映客户的意见和建议并不断完善工作。