文档介绍：掌握汽车营销技巧◎
明确规范的汽车销售流程◎
掌握汽车营销及管理的全新理念◎
] 课程目标[
是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。
需求为导向来作阐述。课程内容既有最新的理念,又强调实战效果
,
训师韩宏伟先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心
以客户的,
具有多年汽车销售及其管理实战经验的资深高级培, 在本课程中
目标。
提升销售人员的营销技能,成为当今各汽车公司及其
店的追求的 4S
;对内缺乏规范的科学管理。因此,规范产品的销售流程, ”回头率
忠诚度和、满意度“企业因此表现为对外无法获得客户的。客户流失
销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为, 争
导致销售业绩不佳和,
汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞
汽车
4s 汽车
店面销售培训 4s
店面销售培训
汽车
4s
店面销售培训
汽车
4s
店面销售培训
客户接待(上) 第三讲
.与客户建立互信关系 3
.开发客户前的准备 2
.制定开发潜在客户的方案 1
客户开发(下) 第二讲
.销售人员应具备的素质 3
.访问及接待前的准备 2
.引言 1
客户开发(上) 第一讲
] 课程大纲[
一线销售人员及门厅销售接待人员◎
大客户主管◎
与市场营销相关的各部门经理◎
汽车销售企业总裁、总经理/ 汽车制造公司◎
] 课程对象[
提升汽车销售企业整体水平的方法◎
店长培训网:
(上)
第四讲客户接待(下)
(下)
第五讲需求咨询(上)
第六讲需求咨询(下)
第七讲车辆的展示与介绍(上)
(上)
第八讲车辆的展示与介绍(下)
(下)
店长培训网:
第九讲试乘试驾
第十讲处理客户的异议
第十一讲签约成交
1.“临门一脚”失利的原因
2. 适时建议购买
3. 适用成交技巧
4. 成交阶段的风险防范
第十二讲交车服务与售后跟踪服务
1. 交车流程
2. 车辆与相关文件的交接和确认
3. 客户还会来吗
4. 客户的维系
5. 让保有客户替你介绍新的客户来
店长培训网:
汽车销售顾问存在的五大问题:
1、对汽车行业没有清晰地认识和长远规划,当一天和尚撞一天
钟,得过且过。具体表现是销量很差或者很好,但客户满意度较低甚
至是恶劣;争销量、争库存,与同事之间关系紧张。
2、未能掌握汽车销售基本商务礼仪,不能将汽车品牌所蕴含的
深层价值传递给顾客。具体表现是举手投足显得鲁莽和粗糙,顾客感
觉不到 VIP 式的服务,从而陷入讨价还价的境地。
3、汽车基础知识欠缺,面对顾客问题无法提供权威解释。结果
失去顾客信任,转投其他汽车品牌或销售顾问。
4、对汽车销售流程一知半解,耗费时间、精力进行产品介绍而
无法换来顾客的成交,具体表现在有限时间内顾客需求分析的缺失。
5、对汽车销售过程中顾客异议处理不到位,导致抗拒增加,临
门一脚水平亟待提高。具体表现在面对顾客的不满和不同意见时,情
绪失控、语言出位等。
汽车行业的现状及对策
现状:
⑴、政府垄断性管理
⑵、规模小,成本高
⑶、技术落后,开发能力低
⑷、跨国汽车公司在中国的垄断逐步加强
店长培训网:
⑸、资金与人才缺乏
对策:
⑴、适应市场经济要求,转变政府职能
⑵、所要重点保护的产业实行规模经营
⑶、增强自主创新能力
⑷、正确处理引进外资与保持产业安全的关系
3、汽车行业的特征
⑴、市场供求关系有所失衡,竞争愈发激烈
⑵、民营资本大举进入,掀起第二轮汽车投资热潮
⑶、进口轿车升级换代,对国内中低档车影响力下降
、汽车 4S 店的发展历程
⑴、含义:4S 是指整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务
(Service)、信息反馈(Survey)为一体汽车销售特许经营模式。
⑵、发展背景、趋势
4S 店是 1998 年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂
家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优
势,一度被国内诸多厂家效仿。
4S 店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等