文档介绍：整合营销服务网
打造中国移动核心竞争力
2004年3月
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目录
•营销服务网(渠道)现存问题
•营销服务网(渠道)的整体规划与推进计划
•实体营销服务网(渠道)规划原则和建设原则
•实体营销服务网(渠道)整合工作安排
•实体营销服务网(渠道)整合需要注意的问题
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营销服务网(渠道)的重要地位及使命
营销服务网的使命营销服务网的使命
未来市场未来市场
•有效抵御市场风险,保证企业
•竞争格局复杂,经营风险加大
•竞争格局复杂,经营风险加大可持续发展的战略资源
•客户需求多样化、差异化
•客户需求多样化、差异化•高效贯彻企业经营与服务策
•存量市场的经营和维系成为企
•存量市场的经营和维系成为企略,保证企业执行力的实施平
业经营的关键
业经营的关键台
•数据业务成为收入和利润的增
•数据业务成为收入和利润的增•显形支撑客户品牌,优化客户
长点
长点体验,满足客户需求的通路体
系。
•成为企业的核心竞争力之一
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营销服务网(渠道)存在的问题
•控制力不够
–渠道主导地位受到挑战•实体渠道的服务职能不到位
–对社会违规行为控制不力
•推广数据业务的能力不足
•执行力不足•渠道与客户品牌的发展不相协调
–市场策略在渠道中难以有效执行
–渠道管理缺乏有效的信息支撑手段•商务模式单一
–渠道人员能力参差不齐
•整体协力较差
•社会渠道模式的效益不佳
•渠道体验不符合客户的期望
•自办实体渠道的业务结构不合理
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目录
•营销服务网(渠道)现存问题
•营销服务网(渠道)的整体规划与推进计划
•实体营销服务网(渠道)规划原则和建设原则
•实体营销服务网(渠道)整合工作安排
•实体营销服务网(渠道)整合需要注意的问题
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营销服务网(渠道)整合的目标
在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强,结构
合理、功能完善,客户体验好、满意度高,企业效
益优良的营销服务网(渠道)体系,成为企业有效
抵御市场风险的重要战略资源,及保证企业可持续
发展的竞争力
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用三年时间在全国实现:
每实体营业厅覆盖客户数
自有渠道销自有渠道自有渠道客
指标名称一、二、三
农村售比重服务比重户满意度
级城市及四
地区
级郊县地区
2005年末 2-5万人一镇一店 50% 85% 80%
自有渠道包括:直销渠道+电子渠道+自建自营实体渠道+自建他营实体渠道
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营销服务网(渠道)的整合思路
•加强高质量、可控性强的渠道业态的建设,尤其是自办实体渠道的
建设,提高执行力
•丰富渠道业态,合理配比各类渠道的功能和规模,提高渠道整体协
力
•建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系;
•重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的
捆绑职能,拓展和优化客户的渠道体验
•创新渠道商务模式,整合社会稀缺资源,形成渠道的长期战略同
盟,巩固渠道的主导地位
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中国移动营销服务渠道
直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道
个
集自人便利型资源型
团特许普品助客
销客通牌旗服户
售舰务体
户合作店店授终
经体店店验公增虚
Call Center 权端
理站司厂IT 值拟
等验其银邮销厂
自办互家代运
店他行政售家渠理营
联点渠道商商
客俱全动网等道
户乐球感站
经部通地
理带
VIP
全球通VIP 动感地带特定细分
集团客户中国移动客户
客户品牌客户市场
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营销服务网(渠道)整合推进计划
整体上分三个阶段,共计三年时间
第一阶段第二阶段第三阶段
•启动和大力推进自有实•完成自有实体渠道的建•进一步优化实体渠道的
体渠道的建设工程60% 设100%,规范实体渠布局,优化实体渠道的
道的运营、管理和考核运营、管理和考核
•推行基于自有营业厅的
区域化营销制度和客户•完善区域化营销制度和•继续扩大电子渠道的影
经理的属地化制度,加客户经理属地化制度响力及业务承载比例
强对集团客户的服务
•启动对社会渠道的整改•建立起扁平化的社会销
•加强对社会渠道的管和转化,聚焦销售职能售渠道体系
理,消除管理盲区
•拓展电子渠道的应用范•形成稳固的渠道战略同
•拓展呼叫中心的营销和围,推进电子渠道与实盟,巩固中国移动的渠
销售功能,在全网初步体渠道的协同配合道主导地位
实现网站的服务和营销
•深入渠道合作商务模式
功能
的创新和应用
•尝试新的渠道合作商务
模式
2004年 20