文档介绍：房地产客户细分房地产的客户细分
房地产的客户细分
姓名: 王波涛
学号: 201510410013
系别: 电子商务系
专业: 电子商务
班级: 电商(1)班
婷
2016年9月27日
学院指导教师:贾
目录
一、客户细分概述..................................... 3
二、房地产客户细分准则............................... 3
三、房地产的客户细分内容,特点....................... 4
四、总结............................................. 6
一、客户细分概述
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者文德尔史密斯提出的,其理论依据在与顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效的市场竞争,是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中,根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类,并提供有针对性的产品、服务和销售模式。客户细分首先明确是单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性,而是产品特性的组合。
客户购买房子,不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素,还会看中小区环境,周边及内部配置,付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素。
对于发展而商而言,开发并建设房子通常不只是卖给一个客户,而是卖给一群客户,这群客户都是由于对发展商开发商建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满某单一的客户,而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面,因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同的需求客户的需要,而只能以某一种主导户型另加2-3中非主导型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要。这个客户群通常成为主力客户群。作为一个个体,客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的,因此对客户的细分,也即是对其社会的经济背景所牵涉的因素进行细分
二、房地产客户细分准则
进行客户细分理由很简单,无非是解决谁是我们的客户?我们希望去吸引那些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?
客户细分要掌握以下要义:
1. 选定最有价值的细分客户,剔除非目标客户。
2. 进行差异化的价值定位,集中于一点,为不同客户提供独特的价值。
3. 围绕客户细分和价值定位定义精确指导的运营流程。
三、房地产的客户细分内容,特点
同一经济水平范围内,同类客户需求具有趋同性,因此剔出经济因素对区域的选择的影响,将客户按家庭生命周期进行细分。可以分为以下几类:
1. 年轻家庭:年龄25-30岁,以经济型客户为主,首次置业。产品需求特征:这类客户总价支付能力有限,对价格比较敏感;希望距离父母或工作单位较近的位置;对户型设计较为重视,对日照朝向,小区绿化有较高要求;倾向于购买大型社区;户型面积需求集中于90平方米左右的紧凑型两房两厅;对于第二间房的功能需求倾向于书房,整体的功能侧重于满足文娱性需求
2. 小小太阳:25-30岁,首次置业或改善型,以