文档介绍：商业银行个人理财业务的创新
经济0401 马静 040730109
彭宁加 040730110
张晓妍040730116
经济0403 马俊 040730324
近年来,在国内居民收入不断提高,金融产品日益丰富,个人理财市场需求日渐突显的情况下,国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌,如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”等。其中,部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段、并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍,也积累了一定的经验
摘要
关键字
产品整和(套餐化) 差别服务矩阵式市场细分
各银行理财服务比较
如同应当向客户推荐适合他的金融产品一样,银行在开展个人理财业务时,也需要找到适合自己的发展策略。按照招商银行总行个人银行部营销主管王宁桥的说法:"金葵花"是招商银行进一步向"小而精"的"高端银行"战略转型的重要载体。换而言之,在诸多同行以储蓄存款和中间业务收入作为开展个人理财业务目标的同时,"金葵花"承载的是一家银行长远发展的战略任务。从以下的调查结果可以看出,各家银行的个人理财业务客户定位不同,发展策略也各不相同
建设银行
交通银行
招商银行
上海浦东发展银行
广东发展银行
光大银行
个人理财业务发展初期,因银行能提供的理财产品有限,曾经引起过关于理财只是概念的争论。如今,人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富,使得银行能为客户提供更多的选择。一方面是各银行转变了观念,以新的角度来看待自身已有的产品,另一方面金融产品也的确丰富起来,金融创新空前盛行,各银行在开展理财业务初期,在不断推出新产品的同时,几乎都选择了产品整合的方式,以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包,以呈现给客户。 以建设银行广东省分行为例,该行根据“以客户为中心、以市场为导向”的原则,对包括个人银行、电子银行、银行卡、房信、中间业务在内的全行个人银行产品进行了梳理,于2003年6月份推出了6款产品套餐。
建设银行
交通银行
交通银行总行也对其个金产品进行了套餐化,分别推出了学生族--"志学理财",年轻一族(新就业者)――"菁英理财",两人世界――"伉俪理财",创业一族――"通达理财",成功人士――"信慧理财",银发族――"长寿理财等套餐。这些套餐都分别包含了适合特定客户的多种金融产品及服务。按照客户的职业、年龄(如生命周期)等基本属性来划分客户群的方法,是诸多客户群划分方法中的一种。而依据不同的客户群体来归集整合理财产品的做法,体现了差别服务和以客户为本,替客户着想的基本思想。
招商银行
市场复杂、客户分散、需求多样,是零售银行业务的基本特征。因此,只有找准突破口,有的放矢,为客户提供有针对性、个性化的服务,才能卓有成效地开拓零售银行业务。在这方面,招商银行根据市场细分理论,借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验,形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略。
所谓矩阵式市场细分,是指以客户的基本业务量为横轴,划分基本客户群,以业务和产品功能为纵轴,细分基本产品系,进行基本客户群和基本产品系的相互匹配,由此产生不同的功能客户群体。在此基础上,运用多样化的银行服务进行深度开发和精心维护,从而最大限度地释放出全体客户所蕴藏的价值潜能。矩阵式市场细分的目的是要实现零售银行服务由大众化向品牌化、同质化向个性化、单一化向综合化的转变。
根据矩阵式市场细分的经营策略,招行把市场划分为一卡通普卡客户、一卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横向客户群体,在为各客户群体提供多样化服务的同时,有选择、有侧重地做精、做细相关产品和业务。
上海浦东发展银行
上海浦东发展银行虽然尚没有建立全行统一的个人理财服务品牌和体系(仅在深圳等分行进行了试点),但其在推出中国首张由外资银行参与管理和技术合作的信用卡时,仍然显示了全新的营销理念和出色的市场运做能力。作为目前沪上年费最高的信用卡,浦发在营销宣传时除了全国各地电视广告的投放,特别以美食消费为切入点,推出了其“优越生活年赏”的新概念服务。