文档介绍：中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子?(一)
摘要:
2001年10月,国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——蓝影视频盒。该产品是一款外置 USB ①设备,它将计算机与有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连,使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号,并根据需要将录制的影音文件刻录成 VCD光盘。
该产品是中创公司投入 200余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机外设产品,其技术指标国内领先。产品推出时,类似竞争品牌仅有由台湾进入大陆的两款产品,整体市场尚未启动。
中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程,消费类电子产品的营销经验匮乏,且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道,因此决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销,试销成功后再按照成功的模式统一开拓全国市场。
山东市场开拓期间,中创公司投入 60万元广告费,但广告媒体选择有误,虽然产品名声大振,但对销售没有起到应有的促进作用;短期内迅速发展了40余家代理商,因渠道体系混乱,控制力度不够,致使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧,造成很多零售商都拒售蓝影视频盒;不同的零售商之间的售价相差超过300元,消费者对产品的信誉产生疑问……
产品上市一年时间,山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款,蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机,随着更多技术先进、营销到位的新产品加入竞争,市场份额越来越小,到 2002年底,已经逐渐从山东省内各大IT卖场销声匿迹。
就这样,本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒,却只得到了一桶沙子……
一、行业背景介绍
计算机自二十世纪七十年代问世以来,前十余年主要于军事和科研领域,后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。九十年代开始,微软公司视窗操作系统的问世,正式吹响了计算机进军家用市场的号角,这类计算机称为 puter ,简称 PC 。
PC 的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展,人们不断扩展它的功能:给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互联网……
进入二十一世纪,西方发达国家将 PC 的功能进一步延伸,设计出一种新的 PC 配套产品,称之为“数字录像机”。这种产品将 PC 与有线电视、摄像机、磁带录像机等传统视频设备连接到一起,使用户可以将电视节目和录像带等传统视频设备中的模拟信号转换为数字信号,并录制到 PC 的硬盘上,然后根据自己的喜好加以编辑,制作个性化电影,还可以通过刻录机刻录成 VCD 光盘加以收藏。
2000 年国内 IT 卖场出现了类似“数字录像机”的产品,是两款来自台湾某厂商的视频压缩卡,这种视频压缩卡是 PCI ②设备,与声卡、显示卡等卡类设备一样,需要拆开 PC 机箱,插到 PC 主板的插槽里,然后再安装驱动程序加以调试。受产品成本居高不下、技术性能存在一定缺陷、国内消费者对此类产品没有明确概念和需求等因素影响,此类视频压缩卡销量极小。但这类视频压缩卡的诞生,已明确地告诉人们: PC 功能延伸到电视机与录像机的时代即将到来了!
二、公司情况介绍
中创软件工程股份有限公司,创立于 1991年4月,1998年完成股份制改造,是集系统软件开发、信息系统集成、信息技术服务于一体的大型高科技企业。2000年以来连续三年入选全国电子