文档介绍：珠峰冰川渠道规划
渠道的功能
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费
者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要
包括时间、地点和持有权等缺口。
分销渠道的流通环节分析
生产者为何愿意把部分销售工作委托给中间机构呢?这种委
托意味着放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的某些控
制。然而从另一个角度看,生产者也获得下列好处。
许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。
在某种情况,直接营销并不可行。
有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主业务的投资而获得更大的利益。
流通环节分析
优势
劣势
代理商
1、有一定的流通渠道,分销快2、资金雄厚,偿债能力强3、有一定的业务人员做服务4、信誉好
1、往往代理很多产品,分力2、增加顾客购买成本3、依赖性强4、强调自我,工作不易配合
二批
1、有一定的渠道网络2、深度分销能力强3、可面向乡镇市场4、适合低收入者5、价格低
1、规格混乱2、惟利是图3、不配合厂商活动4、范围小5、信誉差
超级连销
1、固定的销售网络2、统一的采购3、信誉好,资金雄厚4、有针对性(中高收入者)
1、供价低2、进场费用高3、同类产品的竞争相对激烈
渠道组合的优劣分析
瓶装水的渠道设计原则
瓶装水作为快速消费品,要求渠道长度要短,渠道成员
要少,尽可能快的使产品达到消费者手中。
同时,高密度的覆盖面对目标消费者的销售终端,使消
费者在最好的地点,以最便利的方式得到产品。
高端水的渠道:
与低端水用价格、广告吸引消费者有所不同,高品
位、稳定的渠道是高端水的生命线。
高端水的消费者为高端消费人群,是社会的小部分群
体,高端水属于非主流消费品,其渠道需要从目标消费者的
生活方式、消费习惯、产品特性等因素出发,走“高端渠
道”,如便利店、大型超市、星级酒店和中高档餐饮场所等。
5100的分销渠道
工厂
经销商
终端
消费者
便利店、大型超市、星级酒店
、中高档餐饮场、动车组火车
,全国的电影院线、大型的
航空公司也将是其下一步
合作对象。
代理商
5100采用批发代理制,在各销售区域与实力非常雄厚的经销商合作,不同渠道有不同的经销商。并在各城市分别设立销售分公司,对销售过程全程跟踪,销售公司的业务人员配合经销商进行铺货工作。
依不同渠道
进行细分
5100的物流:
通过与中铁快运公司的深度合作,5100西藏冰川矿泉水
企业无需再考虑产品的仓储、运输环节,大大降低了生产管
理的成本。同时,中铁快运公司先进的物流流程和全程服
务,也将确保5100产品运输的准确性和及时性,而这对于一
个快速消费品的销售,是一个至关重要的环节。
珠峰冰川第一战略市场
珠峰冰泉
珠峰冰泉
珠峰冰泉
北京、上海、广州、深圳