文档介绍：第四章商务谈判程序
第一节商务谈判的开局
第二节商务谈判的磋商阶段
第三节商务谈判的结束阶段
结构:
学****目标
综合案例导入(每章案例)
正文
反映知识点案例
技能训练
综合案例(对本章内容的总结)
复****思考题
第四章商务谈判程序
学****目标:通过本章学****应该达到以下目标:了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。
一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判,他少年得志,斗志昂扬。这次,他一心想大获全胜。在出发之前,他作了大量准备工作,包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
飞机着陆后,2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上,日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说:“过来一起坐吧,后面能坐下。”
日本人回答:“哦,不,您是重要人物,您需要好好休息。”
美国人颇感得意。
轿车开着,日本人问:“您会讲日语吗?”
“不,不会,”美国人回答,“不过,我带了一本日文字典。”
日本人又问:“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”
美国人又问:日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人,好让轿车准时去接他。实际上,这么一来,他已让日本人知道他拥有多少时间,而他根本不知道日本人这方面的情报。
日本人没有立即开始谈判,而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺***、花道、茶道到用英语讲授佛教的学****班等等,日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判,日本人总是喃喃的回答:“时间有,有时间。”
直到第十二天,才开始谈判,也因为晚上有盛宴而早早结束了,因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判,也因为晚上又盛宴而早早结束。第十四天早上,谈判重新开始,正谈到紧要关头,送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前,协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜,是因为他们知道美国人拥有多少时间,知道他无法空手而回,值得他无法向上级汇报这14天的经历,知道他不能改变归期。
美国人为什么败在日本人手里?
商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
谈判的开局阶段,对谈判过程起着至关重要的作用,它往往显示双方谈判的诚意和积极性,关系到谈判的格调和发展趋势,一个良好的开局将为谈判成功奠定基础。这个阶段的主要目标是对谈判程序和相关问题达成共识,双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛,分别表明已方的意愿和交易条件,摸清对方的情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。
为达到以上目标,开局阶段主要有三项基本任务:
了解谈判方概况
所谓了解谈判方概况主要包括“4P”, 即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。
谈判双方初次见,要互相介绍参加谈判的人员,包括姓名、职务、谈判角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标, 这个目标应该是双方共同追求的合作目标。同时双方还要磋商确定谈判的大体议程和进度,以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。了解谈判方概况的目的就是谈判双方友好接触, 统一共识, 明确规则,安排议程,掌握进度,把握成功。
营造良好的谈判气氛
谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,进而影响到谈判的发展。谈判气氛受多种因素的影响,谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响,例如双方面临的政治、经济形势,风俗文化,力量的对比,以及谈判时的场所、天气、时间、突发事件等。对于客观环境造成的影响,需要在谈判开局阶段做好充分准备,尽可能营造轻松缓和的谈判气氛。谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的,在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄,以及双方接触时的表情、姿态、动作,说话的语气等方面。谈判气氛的营造既表达双方谈判者对谈判的期望,也表达出谈判的策略特点,因此也是双方互相摸底的重要信息。
陈述观点并在其基础上报价
(1) 双方各自陈述己方的观点和愿望,并提出倡议陈述己方对问题的理解,即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位;己方希望取得的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿,既要体现一定的原则性,又要体现合作性和灵活性。然后,双方各自提出各种设想和解决问题的方案,并观察双方合作的可靠程度,设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。
(2) 在陈述的基础上进行报价。报价就是双方各