文档介绍：第二章商务谈判程序学****目的了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。重点与难点: 谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。/plus/?aid=40414 商务谈判的基本程序商务谈判程序“三部曲”准备、谈判、终结/plus/?aid=40418 第一节商务谈判的准备阶段一、准备的内容知己知彼、知头知尾、通过预审(一)知己知彼即探询或是信息与市场调查,需要了解己方和对方的与交易相关的所有情况。?(1)探询的作用/plus/?aid=40416 案例:探询的重要性?有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判,对方公司的总经理任主谈。?在谈判前,名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料,其中有这样一则笑话:总经理有个毛病,每天一到下午 4--5 时就会心烦意乱,坐立不安,并戏称这种“病”为“黄昏症”。?这则笑话使名律师灵感顿生,他利用总经理的“黄昏症”,制定了谈判的策略,把每天所要谈判的关键内容拖至下午/plus/?aid=40420 ? 4--5 时。此举果真使谈判获得了成功。探询在谈判中的作用?制定谈判策略的依据。?控制谈判过程的手段。?谈判双方相互沟通的中介。/plus/?aid=40419 (2)探询方法?文案调查法--- 收集公开的现有资料这种调查方法投资少,见效快,简便易行,是进行商务谈判调查首选的方法。?案例?1959 年9月26日,中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井,取名大庆油田。然而,由于当时国际环境复杂多变,中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。?20世纪 70年代,日本深知中国开发石油需要大量的石油设备,却又苦于信息不/plus/?aid=40422 不足,善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析,依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景,判断大庆油田必定在中国东北地区;又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位; 又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞;又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小,再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量;又将王进喜的照片放大至与本人 1:1的比例(通过王进/plus/?aid=40421 喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高,然后对照片中王进喜身后的井架进行分析,推断出其井架的高度、井架间的密度,据此进一步推测中国对石油设备的需求量。?当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时,日本参加投标一举中标,果真谈判成功,给日本有关公司创造了丰厚的利润。?购买法--- 委托专门的信息咨询机构调查。?案例?我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术,该公司自己花了很长时间来/plus/?aid=40426 ?收集该项技术及价格的资料,但始终不得要领,弄不清准确情报。?后来委托香港一家咨询公司,请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内,该咨询公司就提出了咨询报告,对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家,如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析, ?还估计了各公司对技术转让的可能态度,估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。/plus/?aid=40424 ?实地调查法--- 派出专门的人员前往调查?由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息,研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解,也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系;安排非正式的初步洽谈。(二)知头知尾主要是制定谈判方案。基本内容包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判的风险及效果预测等。/plus/?aid=40428