文档介绍：(销售渠道之四:销售渠道篇)
销售团队管理与培训
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一、销售团队管理的要素和作用
团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。在现代市场销售中,没有完美的个人,只有完美的团队。最完美的个人恰恰是最失败的个人。只有团队完美了,个人才能完美。所以我们在公司里提倡团队英雄,不提倡个人英雄主义。销售团队就是销售的过程中需要相互合作,为达到销售目标而共同行动的一群人。从这个概念来看,我们每一个团队的成员都必须了解销售团队的要素组成。
(一)、销售团队的八大要素:
1、明确的目标。团队成员必须清楚地了解到团队所要达成的目标,以及目标所包含的重大现实意义,不能仅关注个人目标而忽视团队目标;
2、相关的技能。团队成员具备实现目标所需要的基本技能,并能够良好合作;
3、相互间信任。每个人对团队内其他人的品行和能力都确信不疑,信任是合作的基础。每个成员应该毫不掩饰自己,团队成员之间该相互依偎、相互支持、相互欣赏;
4、共同的诺言。这是团队成员对完成目标的一种奉献精神;
5、良好的沟通。团队成员问拥有畅通的信息交流机制或平台,如定期的会议、培训、经验分享等都是沟通的方式;
6、谈判的技能。高效的团队内部成员间角色是经常发生变化的,这要求团队成员具有扎实的谈判技能;
7、合适的领导。高效团队的领导往往担任的是教练或后盾的作用,他们对团队提供指导和支持,而不是试图去控制下属;
8、内部与外部的支持。既包括内部合理的基础结构,也包括外部给予必要的资源条件。
(二)、销售团队的重大作用:
l、凝聚力。因为这个团队是平等、沟通、合作的,所以就有非常好的凝聚力。只有有了凝聚力,销售人员才不会经常跳槽。很多时候,有企业去挖另一家企业的销售人员,给双倍的工资,销售人员回答说:“我到你那没感觉,我在这里很充实。我喜欢这个团队在于:万一哪天我干不好了,我们团队还能给我拉起来,而在你那地方,我干不好了就等于我失败了。”
2、战斗力。只有团队才能形成冲击力,才能爆发出一种战斗力。
3、威慑力。不战而屈人之兵。有的区域市场的团队做得非常好,市场的对外壁垒固若金汤,竞争对手攻入这个市场代价太大,所以只好撤离。这就是威慑力,不战而胜。
(三)、团队管理的起始点和终极点:
每个销售团队必须清楚一个基本的管理理念,尤其是这个团队的领导,我们倡导建立一个快乐的团队,在快乐中享受工作,在工作中收获快乐,在快乐中创造销售业绩。
团队管理的起始点——缓解团队成员的痛苦。缺乏理解、缺少支持、缺少沟通、业绩完成不了等等问题都是痛苦产生的根源,不解决这些痛苦根源,带着这些根源去工作,很难想像会有一个好的销售业绩产生。作为团队领导,更应该时刻关注这些根源,并创造条件予以解决,缓解每个团队成员的痛苦,为每个成员创造一个好心情。同时团队每个成员都必须了解来自团队各层次人员乃至客户的痛苦,做到相互理解、相互缓解痛苦。
以下为对销售人员、中层管理人员及客户调查得出的痛苦指数统计,团队成员可以进行换位思考,对对方的痛苦问题进行分析,想想如何来缓解。
1、员工的12大痛苦:
(1)自己所在单位的管理制度与流程不合理
(2)自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比
(3)对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意
(4)对自己所在单位的发展前途缺乏信心
(5)对工作环境和工作条件不满意
(6)不喜欢自己的工作
(7)认为自己的工作量不合理
(8)他们的工作与生活之间经常发生冲突
(9)认为自己的工作职责不是很明确
(10)与同事之间不融洽
(11)他们工作没有得到家人和朋友的支持
(12)对目前的工作感到力不从心
2、销售经理和主管的10大痛苦
(1)我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。
(2)我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报
(3)我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。
(4)我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。
(5)公司职位有限,职业发展空间有限,机会少,对职业生涯有些茫然。
(6)房价很好,买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。
(7)随着企业的体制改革,组织结构不断变化,我对自己在公司的发展前景感到担忧.
(8)公司内部人员流动非常大,总要给新员工很多培训。
(9)我的工作对个人的技术,能力和知识方面的要求非常高,常常让我感觉心有余而力不足。
(10)我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可,这让我比较痛苦
3、客户的10大痛苦是什么:
(1)销售人员不诚信
(2)销售人员不专业。
(3)对产品没有信心
(4)产品政