文档介绍：国际商务谈判
德以训子,学以教人; 俯仰无愧,草木同荣。
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导入案例:
一日,某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生激烈争执,俩人都坚持要得到大的一块,丝毫不与让步。母亲唯恐冲突升级,连忙进行调解:
她对大儿子说:“乖乖,你是哥哥,让让弟弟,你比他乖,让他吃大的,好吗?”“我才不呢!”
她又对小儿子说:“宝贝,你小,小人吃小的,哥哥肚子大,哥哥吃大的,力气就会变大,别的小朋友要是欺负你,哥哥就可以保护你呀!”“不嘛!”
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“那不然,妈妈来切苹果,妈妈来分,好不好?”
“妈妈会偏心!”两个小家伙齐声否决。
看到这里,大家来想想,有什么好办法,好建议,能让这两兄弟欣然接受从
而化解这场家庭纠纷?
“头脑风暴法”
爸爸提出了一个巧妙而科
学的方案1
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考核方式
期末考试(50%)
(闭卷)
平时成绩(30%)
(课堂出勤、课堂参与、平时作业)
谈判实践(20%)
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第一章国际商务谈判概述
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第一节国际商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念
谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
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谈判的含义包括以下三个层面:
。
谈判不会自动发生,只有人们觉得有必要时才开始。
比如:员工表现不好,经理找她谈谈;
儿子网游太多,父亲找他谈一谈;
买家想购货,找卖家面谈…
。
人们谈判的动机和需要实质上为了建立或改善彼此间的社会关系。
家庭纠纷、经济贸易谈判、国家间的谈判无一例外
3谈判时一种协调一致的行为过程。
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二、谈判的特征
参与谈判的各方是出于某种利益而结成
一种短暂的、动态的关系体
不同于一般的人际关系的稳定性
持久性(血缘、师徒、邻里、同乡等)
?
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,独立。
谈判各方无论大小、强弱,在谈判桌上地位都应平等,任何一方都不能凌驾于另一方之上,而应尊重其独立、平等的人格及地位,才能友好协商、谋求一致。
(中国入世谈判、囚徒与卫兵较量)
。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判
其认为没有任何两个谈判是完全一样的,
即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不
同如环境、人员的不同,谈判的过程与结局也
大相径庭。
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第二节商务谈判的种类与原则
一、商务谈判的种类
1、按规模:
一对一谈判; 集体谈判
一对一要求全能集体--- 人员配备与配合
2、按形式:
口头谈判; 书面谈判
口头---易交流、察言观色从而判断对方
诚信并调整谈判策略。
书面---方便、坚定、节省费用
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