文档介绍：准客户开拓
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课程大纲
准客户开拓的意义
良质准客户的条件
准客户开拓的常用方法
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准主顾开拓的意义(1/2)
在所有的商业活动中,“市场”始终是最重要的因素
在专业化推销流程中,“客户”始终是最重要的因素
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准主顾开拓的意义(2/2)
准客户数量决定寿险生涯的成功与否
准客户不断,业绩不断
业务人员应该用80%的时间去开拓准客户
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良质准客户的条件
一定的经济能力
具有决定权
有寿险需求
身心健康
有接近的渠道和可能
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理想准客户的特征
认同人寿保险
经济比较宽裕
责任感强
家庭理财观念强
注重健康
特别孝顺
非常喜欢小孩
夫妻感情恩爱
注重身份身价
热恋或新婚
创业初期,风险较高
供职于效益良好的企业
近期有贷款买房等举债行为
家人或朋友发生变故
家庭成员有重病或久病不愈的情况
……
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准客户开拓的常用方法
缘故客户法
转介绍客户法
陌生市场法
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缘故客户法1/3
定义:缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。
优点:
较容易接纳
成交率较高
资料收集容易
迅速累积新进业务人员面谈经验
易于获得潜在客户的介绍
因生活圈而认识
因亲戚关系而认识
因工作关系而认识
因嗜好、消费而认识
因求学关系而认识
来源:
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缘故客户法2/3
开拓要领:
端正心态,利他而来
人际经营为主,不要急于介绍保险产品
坚持专业化销售,服务不打折
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缘故客户法3/3
开拓方法:
对亲友广而告之
请教他们对寿险的看法
以探望作为拜访的契机
追溯感情,融洽关系
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