文档介绍：课目:主顾开拓()
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寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾,并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
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课程大纲
一、前言
二、主顾开拓的意义
三、准主顾的来源
四、主顾开拓的方法
五、寻找准主顾的步骤
六、结论
七、课后作业
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课程目标
使新人明白进行主顾开拓的原因,并掌握开拓主顾的方法。
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主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命
我们需要养成寻找准主顾的习惯,在没有收入时才去寻找,就迟了
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准主顾的来源
个人认识
亲戚朋友介绍
影响力中心
集中地
个人观察
陌生拜访
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合格的准主顾
1、有寿险需求
——谁是最需要保险的人?
2、有经济能力
——谁是使我能赚到钱的人?
3、有决定权力
——谁是家庭或企业的掌权者?
4、身心健康
——谁可能是“危险者”?
5、容易接近
——谁是容易接近、拜访的人?
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甄选理想准主顾的条件
年龄相近
已婚、有子女
文化程度较高
有明显的保险需要
认识了一段时间
品行良好,富有责任感
对业务员及公司有信心
有上进心
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主顾开拓的方法
缘故关系
介绍人法
陌生拜访
目标市场
职场开拓
信函开拓
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寻找准主顾的步骤
步骤一
业务员应该确定自己的销售市场,将这市场作为销售对象重点,并为销售市场提供专业服务,这样,才会提升自己的销售市场,建立事业王国。
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