文档介绍：提升谈判力的方法
无论你愿意与否,你都是一名谈判者。
提升谈判能力的最好方法:为共同利益创造选择方案。
分橘子的故事
两个孩子为了争抢一个橘子,进行了谈判,最终决定平分橘子。第一个孩子拿走了橘子,吃了橘肉,把橘子皮扔了;第二个孩子则扔了橘肉,用他的那一半橘皮烤蛋糕。
很多谈判者往往就像上面的预言一样,未能将利益最大化,他们未能达成本应达成的协议,或是未达到本应对双方更有利的协议。又太多的的谈判结果是平分橘子,而不是一方拿橘皮,一方拿橘肉。为什么会这样呢?
为什么?
人们在争论中总是认为自己知道正确答案,他们的观点应该占上风,他们总是觉得他们提出的提议是合理的应该被采纳的,也许只需对价格做一些调整就可以。所有的可能结果似乎都在双方立场之间的一条直线上,那么唯一有创造性的想法通常就是求同存异。
创造多种方案的障碍
(1)不成熟的判断;
(2)寻求单一的答案;
(3)以为馅饼的大小是不变的;
(4)认为“他们的问题应该由他们自己解决”。
寻求富有创造性的方案
(1)将创造选择方案与谈判方案二者分开;
(2)扩大谈判桌上的选择,不要只寻求唯一的方案;
(3)寻求共同利益;
(4)找出让对方容易决策的方法。
创造选择方案的四个基本步骤
第一步:问题
出了什么问题?
目前的症状是什么?
你希望和不希望的情况是什么?
创造选择方案的四个基本步骤
第二步:分析
诊断问题。
问题症状分类,并找出原因。
分析缺少什么。
发现解决问题的障碍所在。
创造选择方案的四个基本步骤
第三步:方法
可能的措施或药方有哪些?
理论上的解决方法是什么?
找出总体可行的方案。
创造选择方案的四个基本步骤
第四步:行动计划
可以做什么?
解决问题的具体步骤是什么?
谢谢!