文档介绍：推销的原则:满足顾客需求的原则;互惠互利原则;推销使用价值观念原则;人际关系原则;说服诱导原则。
推销过程:寻找准顾客;推销接近;推销洽谈;处理异议;达成交易;成交后行为。
推销方格:事不关己型(1、1);顾客导向型(1、9);推销技术型(5、5);强力推销型(9、1);解决问题型(9、9)。横坐标:对销售的关心程度;纵坐标:对顾客的关心程度
顾客方格:漠不关心型(1、1);软心肠型(1、9);干练型(5、5);防卫型(9、1);寻求答案型(9、9)。横坐标:对购买的关心程度;纵坐标:对推销人员的关心程度
吉姆公式三要素:产品,企业,推销员
关系:吉姆公式的核心特征是“相信”,他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信。相信自己推销的产品;相信自己的企业;相信自己。该理论认为推销员只有同时具备了三个相信,才能充分发挥自己的推销才能,运用各种推销策略和技巧,取得较好的推销业绩,这就好比三角形的三条边,合起来就构成稳定的三角形结构,由此吉姆公式又称“推销三角理论”三角形是稳定的结构,但缺一角就不再稳定。因此,对自身所代表的公司缺乏自信是非常危险的,对所推销的产品缺乏自信是十分危害的,而缺乏自信是最致命的。
顾客需要与购买行为关系:需要是消费者行为,特别是购买行为最根本的原动力;需要转化成动机是顾客购买行为的起点;当前的顾客需要强烈程度对顾客的参与水平,认知范围,产品或品牌态度的形成,采取购买行为的可能性以及如何行动等,都是有直接或间接影响的。
顾客动机与购买行为:需要,动机和购买行为过程:(需要——购买动机——购买行为——获得满足——新的需要)
关系:(各种各样的购买行为都是由顾客的购买动机引起的。而顾客的购买动机却是以需要为基础的,需要决定动机,动机支配行为,动机对顾客的购买行为的作用主要体现唤醒,方向,维持,强化,和终止五个功能上)
顾客需求的基本特征:对象性,多样性,模糊性,关联性,动态性,时代性
埃达模式:AIDA(吸引顾客注意——唤起顾客兴趣——激发顾客欲望——促成购买行为)
埃达模式不仅适用于有店堂的推销,例如柜台推销,展销会推销,而且适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销,还适用于推销人员对陌生顾客的推销。
迪伯达模式:DIPADA(准确的发现顾客的需求和欲望——将顾客需求和推销产品相结合——证实所推销的产品能满足顾客的需求——促使顾客接受所推销的产品——激发顾客的购买欲望——促使顾客采取购买行动)
迪伯达模式更适用于生产资料产品和咨询,信息,劳务与人才中介,保险等无形产品:就购买类型而言,迪伯达模式更适用于有组织的购买,即单位或集团购买者,并适用于对老顾客及熟悉顾客的推销。
准顾客的含义:有可能购买产品或服务的顾客称之为可能的潜在顾客或准顾客。可能的潜在顾客如果确实有需求并且具有购买能力,则成为潜在顾客。对潜在顾客进行评估,了解其是否具有足够的购买力和购买决策权,评估合理的潜在顾客才会成为目标顾客。当潜在顾客成为现实顾客后,推销人员还要努力,使之成为不断重复购买的顾客,也就是满意顾客。
寻找准顾客的方法:卷地毯式访问法;链式引荐法;中心开花法;关系拓展法;个人观察法;委托助手法;广告探查法;文案调查法;市场咨询法;企业各类活动寻找法;
识别准顾客的意义:节省推消费用;节省推销时间;提高推销效率
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