文档介绍：第五章商务谈判的沟通艺术
一、倾听
二、发问
三、叙述和应答
四、论辩与说服
五、应对对方反应的技巧
沟通的四大秘诀
真诚
自信
赞美他人
善待他人
一、倾听的艺术
(一)倾听的含义
指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想,并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。
不同时考虑自己的答辩,而是集中精神注意对方话语所蕴涵的观念、需求、用意及顾虑。
主动给对方以反馈,以面部表情或动作向对方示意你对他话语的了解程度,或请对方明白阐释,或复述。
(二)常见的几种听:
1、漫不经心的听:心不在焉,左顾右盼。
2、批评性的听:听得较为认真,但先入为主,并且喜欢挑剔对方话语,频频插话。
3、站在对方立场的听:设身处地理解对方原意,比较宽容。
(三)倾听的功能效应
第一,可以满足说话人的“自尊”需要,引发“互尊”效应。
第二,可以探析对方是否正确理解你说的话的含义,起到评测反馈效应。
第三,可以充分获得必要的信息行情,帮助你续后发话的决策效应。
第四,富有赏识力的倾听可以促进人际关系更和谐的发展。
(四)倾听的方法
1、迎和式
对对方的话采取迎和的态度,适时地对对方的话表示理解,可以点点头或者简短地插话。
2、引诱式
在倾听过程中,适时地提出一些恰当的问题,诱使对方说出全部想法。
3、劝导式
当对方说话偏离了谈判的主题,你用恰当的语言,在不知不觉之中转移话题,把对方的话题拉回到主题上来。
(五)倾听应注意的问题
1、倾听时态度要认真;
2、倾听时,应对对方的话表示极大的兴趣,并注视对方的双眼;
3、要耐心地把一切都听进来;
4、听完后,应将对方的意见加以归纳。
二、谈判中的发问艺术
发问的含义:
发问是商务谈判中向对方提出问题,要求对方陈述或解释某个问题,以获得信息的语言沟通方式。
发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段
发问是一种谈判的语言艺术。
发问的作用:
可以发现对方的需求和动机。
能起到诱导洽谈对象行为的作用。
孟子常常采用迂回战术发问
他为了批评齐宣王未能治理好国家,就先问他:“大王的臣下有人把妻子托付给朋友,自己到楚国去,朋友却让他的妻子挨饿受冻,该怎样对待这个朋友?”回答说:“抛弃他。”又问:“法官不能审理好案件,怎样处理他?”回答说:“罢免他。”孟子突然把话题转向治国,问道:“国家没治理好,该怎么办?”齐宣王无法回答,只好“顾左右而言他”。
发问的类型
引导性发问
“这样的报价,对你我都有利,是不是?”
坦诚性发问
“要改变你的现状,需要花费多少钱?”
封闭式发问
“贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场?”
开放式发问
“您认位我们还可在哪些领域合作?”
证实性发问
“您刚才说,对目前所进行的这笔买卖,您可以作取舍,这是不是说,您拥有全权跟我谈判?”
(一)问什么话
友好、关心、亲切的话
消除对方不安或陌生的话
热情、诚挚的话
避免问:
刺伤对方、表现自己特殊地位的话
压迫性,使对方感到窘境的话
埋怨、责备的话