文档介绍：直销员促销技巧
什么是销售(Sales)?
S
A
L
E
S
Smile
Approach
Listening
Expression
Satisfaction
:
:
:
:
:
亲切的微笑
自然的接近
积极倾听
以顾客为中心的表达
互相满足
(接近)
(把握需求)
(产品介绍)
(结束)
Sales
销售流程
我们的销售流程是……
接触顾客
了解需求
产品说明
促进购买
第一步:接近顾客
如何迎接顾客?
当顾客走近我们展台, 彼此开始产生印象
你在想……
他在想……
你再没有第二次机会创造第一次的好印象
第一步:接近顾客
制造吸引顾客的亮点
播放热门DVD
播放公司演示碟
赠品陈列明显
宣传品陈列整齐
电视机未点亮
柜台凌乱不堪
宣传单页陈旧
第一步:接近顾客
接近顾客的实战技巧–开场白
顾客状态
开场白例句
注视特定商品时
欢迎光临海尔!
这是可以做面膜的电视!
以手触摸商品时
这是最新款式,外观很流行!
这是UV罩光漆做的机身,即环保又美观!
表现出寻找商品的状态时
有什么能帮到您的吗?
欢迎光临!有什么我可以为您服务的吗?
与促销员的视线相遇时
您好,欢迎光临海尔!
欢迎光临海尔,请随便看看!
与同伴商量时
欢迎光临海尔!
这是我们的最新款,让我为您介绍一下!
当顾客出神观察商品,仔细打量时
您真有眼光,这台电视效果很不错的!
第一步:接近顾客
1) 不要问“你要买什么?”这样的话。
2) 不要形成一种催促顾客购买的气氛。
3) 不要离顾客太近。
4) 不要把视线放在别的地方。
5) 不要显得对顾客漠不关心。
接近时的注意事项
第一步:接近顾客
接近顾客的实战技巧–接近距离
与顾客接触时,不要给顾客有压力,可根据不同地区特点,与顾客保持适当距离。注意运用“气泡原理”准则:
逐步由社交空间(- )
深入到个人空间(- )
及亲密空间(- )
视线三米内问候“您好,欢迎光临”
第一步:接近顾客
接近顾客的实战技巧–接近的姿态
商品
90度
45度
顾客
导购员
第一步:接近顾客
当顾客较多时的接待技巧
接一问二答三
接待顾客要按先后顺序;
如需要同时接待几个顾客时,我们要接待第一位顾客,抽空询问第二位顾客“请随便看看,需要的话随时叫我”,并关照第三位顾客“对不起,请先看一下,一会我就过来”;
不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。