文档介绍：海尔微波终端培训
海尔导购终端实战培训教材
11/11/2017
销售是什么?创造和满足需求!我们努力工作不仅仅是为了赚取金钱,还有能力的提升,我们要用心把自己经营好,用我们的职业精神赢得领导的欣赏、顾客的爱戴、同事的尊敬,我们的人生才能与众不同。我们每个平凡的人都有非凡的一面,那就要努力,不断为梦想创造可能。导购员是平凡的,我曾经和你们一样,但我们是海尔最可爱的人,那就让我们不断超越,才能收获荣誉、赢得尊敬,我们才能在工作中成长着、快乐着、收获着!
实战教案目录
导购流程实战
一:导购流程实战
介绍商品要——通俗的专业化(既差异化竞品导购,又要强化洗脑,不断重复,但要分析顾客是否看过竞品讲解,看过的要按竞品导购讲解流程强化重复,同时打击竞品、凸显海尔独有优势。而没看过的就一定尽量搞定顾客,不给竞品导购机会。)
功能介绍时——不要只有概念,而没有量化。(如“这台微波炉有电子除味功能,能除掉异味。”这是典型的只有概念,没有量化的介绍。为什么要除味?怎么除?什么原理?不除味的危害?
百分之九十的顾客都是第一次购买微波炉,顾客没有购买经验,他们只是听说过XX品牌。
因为导购讲解不到位,才导致顾客货比三家!
■我们要说的第一句欢迎词
■实现销售的六个过程即成交的六步曲
■围绕核心卖点引导顾客
■顾客的类型及应对
■群体顾客行为模式分析及应对
一:导购流程实战
■我们要说的第一句欢迎词
您好!欢迎了解海尔蒸汽转波微波炉!
一:导购流程实战
要以当地消费者能接受的方式去礼貌问候!
■成交六步曲
导购员顾客
接近顾客注意、兴趣
了解需求联想、欲望
积极推荐比较、权衡
解答疑问信任、理解
建议购买行动
感谢顾客满足
一:导购流程实战
最重要的过程!
■成交六步曲——接近顾客
何时接近顾客?即距离、眼神、行为判断。
例如:一直注视同一件商品(非常感兴趣)
顾客用手触摸商品时(需要了解功能结构)
一:导购流程实战
■成交六步曲——了解需求
顾客买什么?
销售就是创造和满足需求,
满足顾客使用需求和情感需求。
一:导购流程实战
■成交六步曲——积极推荐
产品介绍——顾客未看过其它竞品
产品介绍——顾客已看过其它竞品
一:导购流程实战