文档介绍：第十章
销售管理
SELLING MANAGEMENT
学****目标
市场营销与销售的区别
市场营销管理的内容
销售管理的内容和一般模式
销售计划与销售组织
销售过程管理
销售通路管理
第一节市场营销与销售
一、市场营销
市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识
从三个层面来认识市场营销
作为技巧存在的市场营销
作为策略存在的市场营销
作为观念存在的市场营销
(一)从观念角度理解的市场营销
什么是经营观念
作为观念企业经营观念的演变:
生产观念
产品观念
推销观念
市场营销观念
生产观念
企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品,因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。
企业生产经营的核心在生产环节,而非消费需求上
生产观念在一定情况下,也会发挥作用。
产品观念
企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品,因此,企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。
企业经营的核心在于产品,而非消费需求
对质量的两个疑问:
1。谁眼中的质量
2。质量是不是越高越好
产品自恋症——营销近视症
推销观念
企业认为如果任其自然,消费者一般不会主动购买本企业太多的产品,因此,企业应下大力展开推销和促销工作。
企业经营的核心在于推销和促销,而非消费需求。
推销是指卖那些生产出来的东西
营销是指生产那些能够卖得出去的产品
营销观念
企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望,并且要比竞争者更好地满足消费者的需求
营销观念的思想资源:
两个导向:
消费者导向
竞争者导向
四大支柱:
市场中心
顾客满意
协调的市场营销
赢利性
(二)从策略的角度理解市场营销
营销管理的实质
需求的八种型态及对应的营销策略
营销管理的过程