文档介绍：商务谈判技巧之 ------善用疲劳战
张瑞
国际经济与贸易
84080801班
2008040808025
疲劳战术?
疲劳战术是通过拖延达成协议,拖延谈判时间,反复讨论某一问题,或不断提出新问题,想方设法使对方身心疲劳,以至对谈判产生厌倦和急躁心理,从而达到预定目的的战术。采用疲劳战术的办法一般有:
(1)连续紧张地举行长时间的无效谈判,拖延谈判和达成协议的时间;
(2)在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠;
(3)在谈判中制造矛盾,采取强硬立场或将已谈好的问题推翻重来,反复讨论;
(4)在谈判间隙时间,举行对方所好的活动,使对方保持高昂的兴趣,直至疲劳;
(5)热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈,甚至休息时间拜访对方,使得对方缺少必要的休息.
如何应对?
在实际谈判中,确实也有许多人以富有耐心或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳战术,应对的对策有:
(1)要有充分的思想准备,要具备良好的心理素质,一定要比对方更沉得住气。
(2)战术运用要得当,在不同阶段要确定每一回合的战略战术,以求更有效地击退对方的进攻,为自己谋求回旋余地。
(3)要注意发现对方致命弱点,喜欢进攻的人弱点也比较突出,一旦被发现,突破口就打开,一般会收到事半功倍的效果。
典型案例:
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判,也请乙方到甲方工厂参观考察,双方决意合作。不过,乙方留了两个议题:甲方的条件与成交的时间。对此,甲方认为不应成问题。于是,双方约定到乙方所在地谈判。
谈判伊始:
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天,进度不快也不慢,关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致,对各种条件把得很紧,离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意,于是提出了批评意见:“贵方谈判是否有问题,4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的,也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”
甲方:“时间进度我们不会耽误,不把问题都谈清也不行。”
乙方:“事情当然要谈清,但何时能达成一致呢?”
甲方:“这是双方的责任,希望贵方也努力。”
乙方:“我方可以配合贵方,充分利用贵方来访的时间。”
甲方:“只要贵方有这个态度,我方相信能很快谈完。”
加快速度:
这么一交锋后,果然进度快了不少,关键是双方态度都做了调整,配合默契多了。到了星期六(当时为六天工作制),谈判进展很大。
星期六是周末,对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判,双方人员似乎上足了发条,全力向前推进。
然而在关键问题——最后的设备价格上,谈判陷入了僵局。
下午散会时,甲方问乙方:“什么时候再谈?”乙方说: “今天是周末,下周一再谈吧。”
甲方又问:“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判,趁热打铁或许会有奇迹出现。”
此话正合乙方之意,于是
乙方说: “贵方是客,我方可以陪你们继续谈,不过不希望像下午谈判那样——僵着,不前进。”
甲方说: “谢谢贵方配合,我方也希望向前进,僵着对谁都没有意义。”
乙方又说:“晚上办公楼可能没有人服务,人多了有所不便。”
甲方说:“那可以到我们住的饭店来谈判。”
晚饭后,双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房,有床有沙发,还有个大圆桌,喝水也较方便,大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行,一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整,但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是压乙方改变设备构成,取消部分外购设备,改由乙方内购。乙方对此予以反击,认为技术水平难以保证;乙方反过来批评甲方不做努力。