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中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等。
⑵建立关系—R，是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，使谈判双方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。
⑶达成协议—A，是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。
⑷协议履行与关系的维持—M，基本做法是保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。
㈡概括起来，国际商务谈判就是这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有力的条件下达成协议，促成交易的过程。
探究商务谈判与地区文化的关系
㈠跨文化商务谈判是指两个或多个不同文化背景的人彼此相互交流和沟通的过程，是彼此为实现各自的利益而与对方协商、讨论以获得一致的意见的过程。跨文化商务谈判是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。在跨文化商务谈判中，针对不同文化背景的商务伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率和效果是十分重要的。所以，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家、民族的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。
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㈡文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言行为、价值观和思维决策过程。
语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为。语言的差异性在国际商务谈判中最为直观明了。成功的国际商务经营者必须善于交流，不仅要会运用语言，而且要能够透彻理解语言差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更重要的信息，而且所有这类信号或示意总是在无意识地进行。
价值观差异与国际商务谈判。各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本用原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏得更深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观、竞争和平到哪个观念等差异引起的误解。
思维差异与国际商务谈判行为。进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。基于客观存在思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。
㈢国际谈判领域中的中西文化差异
1、法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行为和心理有着重要的影响，中西方在这方面有着明显的差异。这种差异表现在：⑴回避是国人的根深蒂固的****惯。中国是伦理大国，一般都从伦理的视角进行考虑问题，考虑如