文档介绍：门窗销售管理流程
邵欢
销售管理的目的
落实管理销售人员的销售动作,提升销售成交率。
通过销售流程强化销售人员的管理,提升销售人员的业务素质。
在顾客面前展示规范的销售流程,提升顾客的体验,以提升顾客满意度。
销售原则
关心并帮助顾客
赢得并增强顾客的信心
探寻并理解顾客真正的需求
创造并保持顾客的热情
最终目标:双赢
标准销售流程
需求分析
尺寸测量
产品交付
店内接待
商品说明
报价签约
制作安装
确认下单
客户回访
售前准备
售前准备
集客活动:通过报纸,墙体,电梯,派单页等方式提升品牌曝光率,让销售员在介绍产品是给客户有熟悉感。
预约:给未成交客户电话预约,已产品优惠为噱头,目的客户到店,只有客户到店才会有成交机会,电话中千万不要报价,不管客户要什么价格都可以谈,到店在谈。
展厅环境:每天上班打扫,保持产品靓丽的外观,检查五金配件是否损坏,是否便于使用,这个在客户体验产品是非常重要。
销售员:保持统一形象,给客户一总专业感,预约客户未到店前,要充分了解客户所需要的产品知识及价格。
配套设施:要提供免费的茶水,最有多总免费饮料,给客户多总选择,有空调和WIFI,给客户舒适的谈单环境。
店内接待-礼貌用语和配合
您好,欢迎光临合德豪门窗,有什么可以帮到您。
我是这里的销售顾问XXX,这是我的名片,怎么称呼您。
(客户坐下后)请问您喝点什么,我们这里有免费的茶水,饮料,还有咖啡(高端客户一般都有需求),一定要亲自倒,给客户感觉你比较重视他,给他最佳体验。
其他销售顾问包括店长只要路过都要微笑,并说;您好。
如果客户带了小孩或者家人还有宠物,一定不能忽视,往往最终的成交会有影响,要学会赞美(小孩好漂亮,狗狗好可爱等等)。其他销售顾问有时间最好帮带。
在客户表示随便看看时,在客户3米范围微笑观望,不要给客户压力,在客户对某一产品产生兴趣是适时上前解释,抓住机会。
需求分析
谁装修门窗,给谁用,哪个小区。
装什么款式,颜色,家里装修什么风格,什么色调(可以了解客户喜好,在推荐产品是可以借鉴)
装什么位置,为什么选择这个款式。
需要美观,还是隔音,还是防晒等等。(了解客户真正的需求可以准确的推荐产品)
谁付款,谁是决策人。(避免谈了很久真正的决策人并不满意,特别是带一帮朋友来看,一人一个主意)
看过什么品牌,什么价位。(便于在谈判时做竞品分析)
消费能力,可以接受的价位。(避免明明客户看普通产品,结果一直推高端。或者客户有能力购买跟高端的产品而错过机会。)
商品说明
销售顾问要充分了解自己所销售的产品优缺点,多总颜色,供货时间,适合安装的区域,以因对客户的需求。
销售顾问要针对需求分析所得到的信息给客户推荐最合适的产品。
在客户提到竞品是不要一味打击竞品,要肯定但是说出自己产品的优点。
在客户犹豫不绝时要主动出击,以专业的角度给客户分析选择这款产品的好处以打消客户的顾虑。
要学会倾听,这是一种礼貌,并且可以了解客户真正的想法。
报价签约
报价不要慌,最好有标准报价。
在报价时,要仔细观察客户的反应,价格太高时一般会立马表达出来,价格合适一般不吭声,价格比其他品牌低客户也会说高只是反应不会太大。
把客户说的话打个折,没有客户希望买到高价的产品,无论价格是否合适,都会让价,这个时候要抗住,不要一下触底,反而让客户觉得太容易,还可以少。
在对比其他品牌价格时也不要慌,表达自己品牌实力,优势(真材实料,售后无忧等)。
干毛巾拧出水,在客户表达能定时,尽量了解还有没有其他东西可以做(纱窗,卫生间门等),达到利益最大化。
在客户表示价格还能不能少时,不要轻易报价,要了解客户今天是否能成交,跟经理申请。如果客户表示下次再来,要留好电话地址,方便后期跟单。(销售不跟踪,到头一场空)
当客户确定成交,书写订单一定要快要熟练(当然一定要详细),以最快速度收款。(因为人在确定购买时只有几分钟头脑发热)
成交后跟客户谈好订货流程和时间,还有上面测量时间。(销售完后续工作才是关键)
签约后最好有小礼品,不需要太贵重,精致特别就好,给客户惊喜,给满意加分。
尺寸测量
约好客户,按时上门测量,只能比客户早到,测量人员着装整齐并配有品牌标示。
在测量过程中跟客户及时沟通,告知客户为什么要这样设计,这样设计优缺点,安装后客户要怎么配合防水等问题。
测量人员一定要专业,最好两人一组,在面积较大时可以互相帮助,遇到问题时可以商量解决方案。(不要忽视细节,墙体宽度、水管、栏杆等等)
测量完成后跟客户预约好来店确认,厂家出好图纸后一定要客户签名。(避免后期有改动时产生分歧)